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資料ダウンロードリードマネジメントとは？マーケティングに役立つ使い方を解説
「営業活動でリード（見込み顧客）の獲得はできたけれど、成約に繋がらない」こんなお悩みを抱えていませんか？リードの獲得は営業活動において重要ですが、ゴールとなる成約に至らなければ獲得までのコストが無駄になってしまいます。
そこで今回は、リードを活かしてより成約を増やしたい方向けに、「リードマネジメント」の使い方を解説していきます。関連する語句やおすすめのツールも紹介していくので、最後まで読み進めてみてください。
リードマネジメントの基本とは
まずはリードマネジメントを理解するために、以下の項目を解説していきます。
- リードマネジメントの定義
- リードマネジメントの必要性
- リードジェネレーションとリードナーチャリングとの違い
- リードマネジメントとリードクオリフィケーション
どれもリードマネジメントを理解するうえで重要な項目です。それぞれ詳しく解説します。
リードマネジメントの定義
リードマネジメントとは、以下のサイクルをマネジメントする手法です。
- リードの獲得
- リードの育成
- 商談化
まずはリードを獲得するところから始めます。リードの獲得は多くの企業がすでにおこなっていますが、獲得してすぐに商談に進めるわけではありません。そこで重要なのがその後のリード育成です。
一般的に、リードを獲得してすぐに購入に踏み切る顧客の割合は30%前後と言われています。その他の70%前後のリードから新たに商談へと進むためには、獲得したリードの育成が必要です。
リードを育成したら、タイミングを見て商談へと進みます。この一連の流れがリードマネジメントの基本となります。
リードマネジメントの必要性
以下、リードマネジメントが必要な理由をまとめました。
- リードが増えすぎて管理ができない
- リードの質が低くて成約率が低い
- リードのニーズやタイミングが分からない
- リードとのコミュニケーションが取れない
- リードが競合他社に流れる
上記のどの理由が該当しても、成約はおろか商談に進むのも難しくなってしまいます。そのため、獲得したリードを成約に結びつけるには、適切なリードマネジメントが必要です。
リードジェネレーションとリードナーチャリングとの違い
リードマネジメントと似た言葉に「リードジェネレーション」と「リードナーチャリング」があります。
リードジェネレーションは、リードの獲得を意味する言葉です。現時点での購入は難しくても、将来的に購入する可能性がある全ての顧客が該当します。
リードナーチャリングは、リードの育成を意味する言葉です。メールでのやりとりやセミナーへの参加を促すことで購買意欲を育成していくことで、将来的に購入に繋げる手法です。
どちらも、リードマネジメントに欠かせない重要なプロセスになります。
リードマネジメントとリードクオリフィケーション
リードマネジメントと類似の言葉で、もう一つ「リードクオリフィケーション」があります。
リードクオリフィケーションは、獲得したリードの中から顧客となりそうなリードを絞り込むことです。
- リードジェネレーション
- リードナーチャリング
- リードクオリフィケーション
上記のステップをまとめてリードマネジメントと呼びます。
このリードマネジメントを取り入れると、今までできなかった営業手法ができるようになります。
リードマネジメントでできること
リードマネジメントを取り入れると、以下のような営業手法ができるようになります。
- リードの評価
- データを基にした営業タイミング
- ニーズに合わせた営業
それぞれの手法について、詳しく解説していきましょう。
リードの評価
リードマネジメントでは、リードの質や熱度の評価が重要です。
質の高いリードとは、商品やサービスに興味があって購買意欲が高いリードです。熱度の高いリードとは、購入までの時間が近いリードになります。
購入意欲の高いリードに優先的に営業すると、提案やアプローチにかける時間や労力を省けます。顧客が興味を示した商品や情報を記録しておくと、その後の営業がスムーズにおこなえるでしょう。
データを基にした営業タイミング
リードマネジメントでは、リードのデータを収集して分析することが必要です。ウェブサイトへのアクセス回数や滞在時間、ダウンロードした資料や申し込んだイベントなどの分析です。
上記のデータをまとめると、リードの興味やニーズ、購買段階などを基にした営業ができます。データを基にしたアラート機能などを利用すると、営業タイミングを見逃す心配もありません。
ニーズに合わせた営業
リードマネジメントでは、リードごとに異なるニーズや課題を共有できます。同じ商品やサービスでも、顧客によって求める価値や理由は異なります。
そのため、マニュアル化された営業ではなく、各リードに合わせた営業をおこなうことが重要です。
通常、営業では担当者を割り振って提案からアフターフォローまでおこないます。しかし、リードマネジメントで情報を共有すると、リードごとに担当者を決めずとも最適な営業ができます。
営業にとってメリットの大きいリードマネジメントですが、どのように取り入れたらいいか分からない方には専用のシステムがおすすめです。
リードマネジメントとおすすめシステム
リードマネジメントを効果的におこなうためには、専用のシステムが便利です。
リードマネジメントを効果的に活用するためのシステムについて、詳しく解説していきましょう。
CRMシステムの活用
「CRM（Customer Relationship Management）」とは、顧客関係管理のことです。CRMは、顧客の情報や履歴を管理して、顧客との関係を築くマネジメント手法になります。
そのCRMを管理してくれるのが、CRMシステムです。CRMシステムを活用することで、以下のようなメリットがあります。
- メールの一括管理
- アンケートの送付と回収
- 顧客情報の分析
CRMシステムは、リードマネジメントの基盤となる管理ツールです。しかし、CRMシステムだけでは、リードマネジメントの全ての工程をカバーすることはできません。
そこで、次に紹介するマーケティングオートメーションと連携が重要になります。
リードマネジメントとマーケティングオートメーション
「マーケティングオートメーション（MA）」とは、マーケティング活動を自動化するシステムのことです。
以下、マーケティングオートメーションでできることをまとめました。
- リードの管理
- 行動履歴の管理
- セミナーやウェビナーの管理
- スコアリングの管理
- CRMシステムとの連携
マーケティングオートメーションを活用すると、上記の管理ができるのでリードマネジメントを効率よく進められます。また、前述のCRMとの連携も可能なので、リードの育成やアプローチに必要な情報を網羅できるでしょう。
リードマネジメントの効率を上げるおすすめツール
リードマネジメントの効率を上げるために、「Quantee」というツールを紹介します。
Quanteeは、セールスマーケティング全域をサポートしてくれる複合ツールです。マーケティングオートメーションからCRMまでに必要な幅広い機能が付いているので、顧客の情報を一括管理できます。
どの領域でも行動指標となるKPIを設定し、どの程度達成ができているかの管理も可能です。KPIを基に行動をマネジメントできるので、時間を無駄にすることなくリードマネジメントを実現できるでしょう。
Quanteeはオンラインとオフライン、どちらの営業にも対応しています。そのため、あらゆる企業のリードマネジメントを管理し、売上アップをサポートしてくれるでしょう。
リードマネジメントは営業の効率アップに欠かせない手法
リードマネジメントは、CRMシステム、マーケティングオートメーションなどのシステムを連携させることで、効率良くおこなえます。
これらのツールを使うことで、リードマネジメントのプロセスを最適化できるでしょう。
管理ツール「Quantee」を導入すれば、上記のシステムを一元管理可能です。画面設計や操作がシンプルなので、初めて管理システムを導入する企業でも直感的に操作できるでしょう。
