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資料ダウンロード営業管理とは？活用するメリットと顧客獲得のコツを解説
営業管理は、営業社員のモチベーションを維持し、成果を最大化するために必要な管理手法です。
営業成績は、企業の売上に直結する重要な部署です。しかし、自社の営業が思うような成果を出せずに悩んでいる企業も少なくありません。
そこで今回は、営業管理を活用するメリットと顧客獲得のコツを中心に解説していきます。自社の営業力を強化したいと考えている企業は、最後まで読み進めてみてください。
目次
営業管理とは？なぜ必要？
最初に、営業管理がどういうものかについて解説していきます。具体的に解説する内容は、以下の通りです。
- 営業管理とは
- 営業管理の必要性
上記を解説することで、企業に営業管理が必要な理由がわかるようになります。自社の営業力を強化するために、営業管理の意味を理解してみましょう。
営業管理とは
営業管理は、企業の営業活動を最適化するためのマネジメント手法です。
具体的には、営業社員がそれぞれおこなっている営業活動を一元的に管理し、組織全体としての営業力を高めるのが目的です。
営業管理の中には、以下のような業務が含まれます。
- 顧客管理
- 目標管理
- 進捗管理
- 人材管理
- モチベーション管理
- チーム管理
上記を適切におこなうことで、チーム全体の営業活動が効率化できます。
営業管理の必要性
営業管理をおこなうことで、営業社員はみずからの営業のみに集中できます。本来、チーム管理を除いた前述の5つの管理は、営業社員がみずからおこなうことが一般的でした。
管理者を選定して営業管理を一任することで、営業のノウハウやスキルをチーム内で共有し、企業全体としての営業力を強化できます。さらに、進捗管理を徹底することで、日々の営業活動での改善点を把握しやすくなります。
また、営業管理には専用ツールを導入することで一層効率的になります。その結果、企業としての売上増加も期待できるでしょう。
営業管理すべき6項目の紹介
営業管理では、前述の6項目を管理することでチームの営業力が強化できます。
そこで、それぞれの項目をどのように管理したらいいか、具体的に解説していきます。
目標管理
目標管理では、営業社員それぞれの個人目標と、チーム全体での目標を管理します。個人が達成すべき月々の売上目標に対する達成度を定期的に確認し、必要な際にサポートをおこないます。
たとえば、アポイント率が悪い社員にはテレアポの指導が効果的です。成約率が悪い社員には、研修で商品知識を学ばせたり商談のロープレをおこなって指導したりします。
チームの目標を達成するためには、個人の目標達成が欠かせません。営業社員の目標管理を徹底して、自社への貢献度を高めましょう。
顧客管理
顧客管理は、営業社員が抱える個々の案件を管理していきます。営業管理のなかで、一番社員任せになりやすい項目ですが、顧客管理は営業管理の中でも重要度の高い項目です。
具体的には、各々の案件への施策を時系列で把握して、最適なプロセスを経ているか確認します。顧客管理を効率化するためには、専用ツールの導入も検討してみてください。
専用ツールを導入することで、複数の営業社員が抱える顧客状況を一元管理できます。
進捗管理
進捗管理は、各営業社員の行動をリアルタイムで把握し、管理していきます。具体的には、受注数や商談数などの項目を設定し、その項目に対しての進捗度を管理します。
進捗管理をおこなうことで、特定の項目だけ達成度が低いなどの改善点を把握可能です。改善点を本人のみで直せない場合は、管理者がサポートすることで営業成績の向上につながるでしょう。
人材管理
人材育成管理は、中長期的な視点で営業社員を育成していきます。とくに、若手や新人社員には、成績上位の営業社員のノウハウを伝えることや、営業プロセスを最適化するなどの取り組みが効果的です。
中長期的に人材を管理することで社員の層が厚くなり、営業力の強化につながるでしょう。
モチベーション管理
モチベーション管理は、営業社員のモチベーションを維持、向上させるための管理です。モチベーションの低下要因を特定し、それに対する対策をおこなうことが重要です。
具体的には、業務量が過多にならないよう調整をおこなったり、成約率が下がっている営業社員の原因を一緒に探したりします。モチベーション管理をおこなうことで、常に営業社員のパフォーマンスが安定し、結果として成約率向上につながります。
チーム管理
チーム管理は、営業チーム全体の連携を強化することが目的です。チーム全体としての目標達成を目指すため、個々の能力や経験を共有する取り組みが求められます。
とくに、インサイドセールスを活用している営業では、チームプレイの機会が増えます。チーム全体の風通しをよくして、お互いに連携しやすい環境を構築しましょう。
インサイドセールスについては以下の記事で詳しく解説しています。
Excelと専用ツールで営業管理する方法
営業管理をおこなうためには、何かしらのツールやソフトが必要になります。そこで、Excelと専用ツールを活用した営業管理の方法について解説していきます。
自社の状況に合わせて、どちらかの管理方法を参考にしてみてください。
Excelでの営業管理
営業管理では、Excelが使用される場面が多々あります。とくに、企業規模が小さくなればなるほど、Excelを使用した営業管理が一般的になります。
しかし、取り扱うデータ量が増加してくると、Excelだけでは対応しきれません。Excelは、単純な数字の管理には適していますが、以下のようなデータを効率的に管理するには不十分です。
- 顧客データ
- タスク管理
- スケジュール管理
また、Excelではリアルタイムでの同時編集が難しく、情報のタイムラグが生じる可能性があります。更新のタイミングがずれてしまうと、誤って過去のデータを最新のものとして保存してしまうリスクもあります。
Excelで営業管理をおこなう際は、以下の記事を参考にしてみてください。
専用ツールでの営業管理
営業管理の専用ツールは、営業活動を効率化するために特化したツールです。SFAツールを使用すると、以下の管理を効率化できます。
- 顧客の基本情報管理
- 商談の進捗
- 受注確度
- 売上管理
CRM（顧客管理システム）やSFAツール（営業管理システム）を導入することで、営業管理が効率化され、管理者の工数を大幅に削減できます。営業管理できるツールは数多くありますが、そのなかでも、「Quantee」は営業管理者に最適なツールです。
Quanteeは、目標達成に必要なKPIと呼ばれる指標を設定し、進捗管理をおこなうツールです。CRMとSFAツールの機能にくわえて、MAツールが必要なリード獲得から商談の領域まで対応します。
Quanteeは、管理職を対象に設計されているので、営業社員の管理に必要な機能を網羅しています。ツール内で入力作業と管理業務をまかなえるので、ほかのツールやソフトを購入する必要もありません。
詳しくは、最下部のリンクからQuanteeの詳細を確認してみてください。
営業管理はSFAツールの導入で効率化できる
営業管理をおこなうことで、営業社員の業務効率化と最適化につながります。同時に、人材育成や目標管理もおこなうので、中長期的な営業力の強化も期待できるでしょう。
営業管理をおこなう際は、Quanteeの導入がおすすめです。管理コストを大幅に削減し、リアルタイムで営業管理をおこなえるためです。
営業管理を徹底することで、企業は営業力を強化して競合他社に負けない経営体制を構築できます。より売上を伸ばして、企業全体で利益を享受してみてください。
