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資料ダウンロード法人営業での管理職の役割は？必要なスキルと管理のコツを紹介
法人営業管理職の役割は、営業社員が仕事の成果をあげられるように管理することです。法人営業職から法人営業管理職に出世すると、今までとは異なった知識やスキルが求められるようになります。
そこで今回は、法人営業の管理職に必要なスキルと管理のコツを中心に解説していきます。営業管理職の人事異動をおこなったばかりの企業は、営業成績を伸ばすために最後まで読み進めてみてください。
目次
法人営業管理職の現状
法人営業管理職は、具体的な役割や必要なスキルが明確に定義されないまま任される場合があります。経営陣からは売上目標の達成のみを課せられ、具体的な手法がわからずに部下の管理をおこなっている管理職も存在します。
法人営業の現場では、市場の変化や顧客の需要に対応するための戦略や手法が求められます。ほんの少しタイミングが後れるだけで、競合他社に顧客を奪われてしまうリスクがあるためです。
独立経済法人経済産業研究所の研究によれば、日本の営業管理職は、自身の営業活動と管理業務の両立が求められています。米国と比較すると、日本の営業管理職のほうが10%程度営業活動が多い傾向にあります。
学校法人産業能率大学総合研究所が2019年におこなった調査によると、45.5%の管理職が3年前よりも業務量が増えたと回答しました。その背景には、人手不足などを理由に自身でも営業活動を求められる機会が増えたことが理由です。
法人営業管理職の役割
法人営業管理職には、以下のような役割があります。
- 売上管理
- 進捗管理
- 案件管理
法人営業管理職の主要な役割を、3つの要素に分けて詳しく解説します。これから法人営業の管理職を担当する方は、参考にしてみてください。
売上管理
売上管理は、法人営業管理職のもっとも重要なミッションです。営業職が達成を目指す売上目標は、企業全体の売上目標に直結しています。
法人営業管理職は、以下のポイントを考慮して目標を設定します。
- 営業社員の実績
- 営業社員の環境
- 営業社員のスキル
上記の要素を考慮しながら、実現可能な売上目標を設定しましょう。日々の売上も細かく管理して、成績が伸び悩んでいる部下には叱責ではなくアドバイスを心がけてください。
進捗管理
進捗管理は、営業に関するプロセスを数値管理することです。主な指標は、以下の通りです。
- 成約数
- 商談件数
- アポイント数
- 架電数
上記の指標をもとに行動計画を立て、その進捗を確認することで日々のプロセスを最適化できます。日々顧客対応に追われる営業社員の業務を効率化するためには、進捗管理による業務改善が必要です。
案件管理
案件管理は、商談や成約に関わる案件を受注に向けて進めるために必要です。法人営業管理職は、案件の進捗状況を確認し、受注に向けてのネックやハードルを特定し、それを解消するための対策の立案が求められます。
商談や案件には、3段階や5段階で評価を付けて受注見込みの重要度を見える化してください。評価を付けることで、優先すべき商談や案件を把握して、効率よく営業活動がおこなえます。
評価を付ける際は、基準となる定義を明確にします。誰が評価を付けても同じ結果にならないと、営業社員ごとに判断が異なり精度が落ちるためです。
営業を管理するための方法や具体的な顧客獲得について知りたい方は以下を参考にしてください。
法人営業管理職に必要なスキル
法人営業管理職は、部下の指導、管理をする重要な役割を担います。そのため、プレイヤーとしての営業スキルだけでなく、多岐にわたるマネジメントスキルが求められます。
法人営業管理職に必要な主要なスキルは、以下の通りです。
- リーダーシップ
- コミュニケーションスキル
- マネジメントスキル
- ITスキル
それぞれのスキルについて、詳しく解説していきます。
リーダーシップ
法人営業管理職には、チームを率いるリーダーとしての役割があります。目標達成のためのビジョンを明確に持ち、それをチームに伝えてメンバーを鼓舞する能力が必要です。
ときには自ら現場に立ち、時には管理職として後方から支援するなど、臨機応変な対応が求められます。常にチームや顧客など、業務全体を見渡して適切な指揮をとることで、管理職としての資質があると判断されます。
コミュニケーションスキル
法人営業管理職は、チーム内外のさまざまな関係者とのコミュニケーションが必要です。そのため、意見や情報を正確に伝えるスキルと、他者の意見を受け入れるスキルが求められます。
また、部下の性格や特徴を把握して、個別に最適な対応をすることも重要です。一方的に指示を出すだけでなく、時には部下に寄り添って問題解決をサポートしてあげてください。
部下との信頼が増すことで、より一層部下のモチベーションを向上できます。
マネジメントスキル
法人営業管理職には、前項で述べたように、さまざまな業務を管理するマネジメントスキルが求められます。これらの業務を効果的に管理しつつ、売上目標を達成するためのスキルが必要です。
また、部下の育成や営業戦略の策定など、長期的なマネジメントもこなす必要があります。法人営業管理職に備わっているマネジメントスキルが、チーム全体の売上に大きく影響を与えます。
ITスキル
現代の営業活動には、ITツールの活用が欠かせません。SFA（Sales Force Automation）などの営業支援システムや進捗管理ツールを使用し、データ分析や戦略策定をおこなう能力が必要です。
現在のチームとしての現状や問題を把握し、解決するために必要なツールを選定してみてください。経営陣に、より売上向上に役立つと説明することで、新しいツールを導入できる可能性が高くなります。
法人営業管理職をサポートする進捗管理ツール
法人営業管理職には、部下の進捗管理が必要だと伝えました。しかし、進捗管理をおこなうためには、複数のソフトを駆使してさまざまなデータを入力、管理する必要があります。
自身の営業活動も求められている多忙な管理職にとって、進捗管理はハードルが高い業務といえます。そんな多忙な管理職には、進捗管理に特化した「Quantee」がおすすめです。
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データをもとに部下の行動を見える化できるので、早期に問題を把握してアドバイスやサポートも可能です。早期に問題解決することで、売上向上にもつながるでしょう。
Quanteeは、営業チームだけでなく、企業全体の目標達成までの進捗管理も把握できます。データをもとにした経営戦略を策定できるので、正確な評価と改善が実現します。
詳しくは、以下のリンクから詳細をご確認ください。
法人営業管理職はKPI管理を徹底して売上を伸ばそう
法人営業管理職は、売上を管理し、進捗を管理し、案件の管理も求められます。さらに、現代では自身の営業活動も課せられて多忙な管理職が増加しています。
多忙な法人営業管理職をサポートするためには、進捗管理に特化した「Quantee」の導入を検討してみましょう。Quanteeを導入することで、進捗管理を見える化してチームの現状をすぐに把握可能です。
KPIを設定できるので、目標達成できた指標と問題が発生している指標をいちはやく確認できます。進捗管理によって常に最適な状況を維持し、売上向上が期待できます。
Quanteeは、企業全体のKPIやKGIも一元管理できるので、企業全体での業務効率化や売上向上を目指している企業にも恩恵のあるKPI管理ツールです。
