売上管理は、企業が利益を生み出し成長するために欠かせない業務です。売上管理を怠ると、自社の売上を正しく把握できないだけでなく、課題点を見つけにくくなります。

しかし売上管理は経営者や経理部、営業部、マーケティング部など、さまざまな部署が絡み合う業務であり、効率化が難しい側面を抱えているのも事実です。

そこで本記事では、売上管理の目的や管理項目などの基礎知識を詳しく解説します。
具体的な管理方法についても紹介しているので、売上管理に携わる方はぜひ最後までご覧ください。

売上管理とは

売上管理とは、売上目標を達成するために日々の売上情報を記録・集計・分析する業務です。

具体的には売上高や売上目標の達成度、前月比/前年比の売上、仕入れ原価、予算の消化状況などを記録・集計し、自社の売上を拡大するための施策を打ち出していきます。

ここでは売上管理の基礎知識として、業務の目的やメリットについて解説します。

売上管理の目的

売上管理の目的は、最終的な売上目標を達成することです。
そのために売上管理を通して下記を実行します。

• 目標達成率を把握する
• 仕入れ原価や粗利を把握する
• 広告宣伝費の妥当性を把握する

とくに目標達成率を把握することは、目標達成に必要不可欠です。

日々の売上情報を記録すれば、目標の達成度を算出することができます。
達成度が低い場合は、その理由を探り対策を講じることで目標達成に向けて再び軌道に乗せることができるのです。
また売上が好調な際も、その要因を捉えられれば今後の戦略に生かすことができます。

以上のことから、売上管理はただ売上情報をまとめる業務ではなく、自社の課題や評価されている点を掴み、さらなる成長を狙うための業務であるといえます。

売上管理を徹底するメリット

売上管理を徹底することで、下記のようなメリットを享受できます。

• 経営上の問題点や解決策を見出すことができる
• 将来の売上額を予測できる
• 業務の質が高まる
• 営業や販売のノウハウを蓄積できる
• 売上への意識が高まる

ただしこれらは、ただ売上情報を管理するだけで得られるわけではありません。
売上情報を正確に計測・集計し継続的に分析を行うことではじめて、上記のメリットを得られるようになるでしょう。

売上管理に必要な項目

売上管理の項目は、企業によって異なります。ここでは一般的に売上管理に必要とされる項目を紹介します。

• 売上高
• 売上目標の達成度
• 前月比/前年比の売上
• 仕入れ原価
• 予算の消化状況

売上高

売上高とは、製品・サービスを提供して得た売上金額の総額を指します。
売上管理においては、売上金額だけでなく、いつ、どの顧客に、どの製品・サービスを提供したのかも紐づけて記録しておくことが重要です。

売上目標の達成度

売上目標の達成度では、現状の売上高が売上目標に対してどれくらい進捗しているかを管理します。
この指標を管理することで、進捗が芳しくない部署のフォローに入ったり、売上が好調な部署の戦略を参考にしたりなど、売上を拡大するための策を講じることができます。

前月比/前年比の売上

前月比/前年比の売上を算出し、大きな変動がないかチェックしましょう。

過去の売上から著しく低下している場合、実行している施策が顧客のニーズに合っていないことが考えられます。
また反対に過去よりも売上が上昇している場合も、売上上昇の要因を突き止めることで、さらなる成長のヒントとなります。

仕入れ原価

粗利（売上総利益）を把握するために、仕入れ原価を管理します。粗利は「売上高－売上原価」で算出できます。

業種によっては原価がはっきり決まっていない場合もありますが、その場合、社内ルールを策定し、入力者全員が同じ金額を原価として入力するようにしましょう。

予算・経費

人件費やオフィス家賃、通信費などの予算・経費を管理することで、売上が予算の消化状況に見合っているかを判断できます。
売上に対して経費が多すぎると、事業活動を存続させることが難しくなります。
そのため売上管理の項目に予算・経費を加えることで、会社運営の妥当性をチェックできるのです。

売上管理の方法

売上管理には複数の方法がありますが、ここでは4つの方法を紹介します。

• エクセル
• 会計ソフト
• SFA・CRM
• KPI管理ツール

1. エクセルで売上管理表を作る

もっとも手軽に売上管理を行う方法として、エクセルの活用が挙げられます。

エクセルは「初期費用が抑えられる」「操作に慣れている従業員が多い」といったメリットがある一方、「入力ミスをチェックする機能がない」「カスタマイズに手間がかかる」というデメリットも存在します。

売上管理にコストをかけられない場合や、管理項目が少ない場合はおすすめできますが、そうでないなら次に紹介する3つの方法を検討しましょう。

2. 会計ソフトで売上情報を管理する

売上管理の工数を削減したいなら、会計ソフトの導入がおすすめです。売上管理に必要な情報の多くがすでに入力されているため、入力の工数を減らすことができます。

ただしデメリットとして、売上管理に特化していないため機能が不足する可能性があります。

3. SFA/CRMの売上管理機能を活用する

すでにSFA/CRM（営業支援システム/顧客管理システム）を導入している、もしくはこれからSFA/CRMを導入する予定なら、SFA/CRMの売上管理機能を活用するのもおすすめです。

ツールを一元化できるうえ、分析機能が搭載されているため、より精度の高い売上管理を実現できるでしょう。
ただし導入コストが高い点や、操作に慣れが必要な点がデメリットとして挙げられます。

4. KPI管理ツールで売上情報を管理・共有する

売上情報を一元管理し、各指標のデータ推移などを簡単に確認するなら、KPI管理ツールが適しています。

KPI管理ツールはもともとKPIをチームで入力・情報共有し管理するためのツールですが、売上管理にも向いています。売上情報を集計することはもちろんのこと、各指標の進捗状況をリアルタイムで確認可能。操作性も高いことから、従業員に負担をかけることなく入力や分析を行えます。

KPI管理ツールをお探しなら、Quanteeをご検討ください。Quanteeはあらゆる指標を見える化するKPI管理ツールです。
SFA/CRMとの連携もできることから、すべてのデータを一元管理できます。

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売上管理を実施するポイント

売上管理を実施する際、ただデータを計測するだけでは成果を得られません。
下記3つのポイントを押さえ、効果的に売上管理を実施しましょう。

• 入力が簡単なテンプレートやシステムを用意する
• 現場の入力項目は最低限に絞る
• 管理項目の入力と並行して分析も行う

入力が簡単なテンプレートやシステムを用意する

売上管理を実施する際は、入力が簡単なテンプレートやシステムを用意することが継続の鍵となります。

売上管理の入力作業は経理部、営業部、マーケティング部など、さまざまな部署で行われることから、入力が難しいツールでは正確なデータを計測できません。
操作性が高いツールを導入することで、入力作業のミスを防ぎ、売上管理の精度を高めることができるでしょう。

現場の入力項目は最低限に絞る

売上管理の業務は、通常業務にプラスして行われるケースも多く見られます。
そのため、売上管理の入力項目は最低限に絞ることが大切です。

あまりにも多い入力項目は従業員のモチベーション低下にもつながってしまいます。
管理項目には優先順位を付け、必要なデータだけ入力してもらうことが重要です。

管理項目の入力と並行して分析も行う

売上管理は入力作業だけでは成果には結びつきません。
売上目標と達成率を定期的に観測し、売上達成のための施策を検討しましょう。

データに基づいて客観的な戦略を立てることで、無駄なコストやリソースを押さえて事業を展開していくことができます。

徹底した売上管理は企業の成長につながる

売上管理は、自社の経営状況を把握するだけでなく、課題を明確化し戦略を立てることにも役立ちます。
まずは売上管理の項目を理解し、自社に必要なデータを正しく測定することから始めましょう。

データ入力を効率化し、精度の高い分析を行うなら、KPI管理ツールの導入がおすすめです。

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