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資料ダウンロード営業プロセスとは？活用するメリットと顧客獲得のコツを解説
企業の営業活動は、売上に直結する重要な業務です。その営業活動を効率よくおこなうためには、営業プロセスの活用が欠かせません。
そこで今回は、営業プロセスを活用するメリットと顧客獲得のコツを解説していきます。企業の売上を向上させたいと考えている経営者は、参考にしてみてください。
目次
営業プロセスとは
まずは、営業プロセスについての解説からはじめます。そもそも営業プロセスとは何か、どのような流れでおこなうのかを順に解説します。
まだ営業プロセスを活用していない企業は、営業プロセスの意味が理解できるでしょう。
営業プロセスとは
営業プロセスは、営業活動におけるリード獲得から受注に至るまでの流れのことです。営業プロセスでは、この一連の流れを見える化して社内で共有することが重要です。
営業プロセスを見える化して適切に管理することで、企業は効率的な営業活動の展開と、高い成果を見込めます。近年、営業力を強化している企業の多くは、この営業プロセスの見える化を導入しています。
営業プロセスの流れ
営業プロセスの詳細な流れは、以下の通りです。
- 見込み顧客の選定
- アポイントの獲得
- 商談及びクロージング
- 受注
まずは、見込み顧客の選定をおこない、購買意欲の高い見込み顧客を決めます。購買意欲の低い見込み顧客にはメルマガなどで育成を続け、購買意欲が高い見込み顧客にはアプローチをはじめます。
アポイントを獲得したら、何度アプローチをしたか、どんなヒアリングをおこなったのかをデータに記録しましょう。アポイント獲得までのプロセスをデータ化することで、効果的なアプローチをチーム全体で共有できるためです。
商談に進んだら、次は以下のような数値化できる商談内容をデータに記録します。
- 受注予測金額
- 受注確度
- 受注予定日等
商談をデータ化することで、売上予測の正確性が増します。
商談を進める中で、受注の見込みを感じたらテストクロージングをおこないましょう。テストクロージングは、顧客の購入意思の確認です。
購入の意思を確認出来たら、正式にクロージングをおこない受注を確約します。この一連の流れが営業プロセスになります。
営業戦略の具体的な立て方を知りたいという方は以下の記事を参考にしてみてください。
営業プロセスを活用するメリット
営業プロセスを活用することで、以下のメリットを得られます。
- 営業プロセスの最適化
- 営業活動の標準化
- 人材育成の効率化
- マネジメントの標準化
それぞれのメリットを享受できるように、詳しく解説していきます。
営業プロセスの最適化
営業プロセスを見える化することで、問題のあるプロセスの早期発見と改善が可能になります。たとえば、商談数が多いのに受注数が少ない場合、商談でのトークやクロージングの改善が可能です。
営業活動に必要な全てのプロセスを最適化できるので、結果的に売上向上が期待できます。
営業活動の標準化
営業活動を標準化することで、チーム全体の営業力が強化できます。優秀な従業員が持つスキルや経験を見える化することで、成績の悪い従業員が営業活動のコツを掴みやすくなるためです。
営業活動の標準化によって、チーム全体の標準レベルが上がり、企業全体の売上向上にもつながります。
人材育成の効率化
営業プロセスを活用することで、人材育成を効率よくおこなえます。営業活動に関わる数値を見える化するので、各従業員が苦手なプロセスを正確に把握し、育成できるためです。
アポイントが少ない従業員には、架電時のロープレやトークスクリプトをおこなうことで、アポイント数が増える可能性があります。営業プロセスの見える化によって、従業員の苦手を把握した人材育成が実現します。
マネジメントの標準化
営業プロセスの見える化は、管理者にとってもメリットです。企業やチームの目標達成に欠かせないKPI（重要業績評価指標）を設定して見える化することで、進捗や成果を容易に管理できるためです。
マネジメントが標準化できるので、非属人的な業務管理が可能になります。仮に、急に管理者が休業や退職しても、容易にチーム全体の現状把握と個別の成績を把握可能です。
営業プロセスを設計するコツ
営業プロセスを設計する際に、以下のコツを取り入れるとより効果的です。
- 営業プロセスの設計
- 専用ツールの導入
- 評価と改善
- 他部署との連携
より多くの顧客を獲得できるように、それぞれのコツについて詳しく解説していきます。
営業プロセスの設計
営業プロセスを設計する際は、標準的な設計をもとにおこなうことが大切です。ベテランから新人まで、全ての従業員を対象に設計する必要があるためです。
全ての従業員が活用できる営業プロセスを設計することで、企業全体としての営業力強化につながります。
専用ツールの導入
営業プロセスを見える化するためには、専用ツールの導入が効果的です。専用ツールには、進捗管理、見える化に必要なグラフや表などの機能が全て搭載されているためです。
見える化された進捗状況はリアルタイムで確認できるので、より効率的な業務プロセスを設計できます。
評価と改善
営業プロセスの設計には、評価と改善が必要です。営業プロセスは、一度構築したら終わりではありません。
実際に活用してみて、問題が発生した際にはデータをもとに評価と改善をおこないます。データをもとに正確な評価と改善を繰り返すことで、営業プロセスはより自社に特化した設計になります。
他部署との連携
営業プロセスを設計する際は、他部署との連携も意識する必要があります。営業の進捗度や目標達成度は、企業全体に大きく影響を与えるためです。
営業プロセスを活用する際に必要なデータは一元管理して、どの部署からでも容易にアクセスできる環境を構築しましょう。他部署が営業プロセスを把握することで、経営戦略や関連部署の工程を最適化できます。
営業プロセスの見える化に必要なツールを紹介
営業プロセスは、見える化することでより効果を発揮します。この営業プロセスの見える化を実現するためには、セールスマーケティング分野の見える化に特化した「Quantee」が適任です。
Quanteeは、組織階層を自由に設定できます。そのため、企業全体から営業部門の従業員まで、一貫した進捗管理や目標達成度を見える化できます。
契約数や売上単価は全て記録できるので、データをもとにした評価と改善活動が可能です。リード獲得やアプローチ、受注に至るまでのデータを全て記録できるので、管理者の工数を大幅に削減できるでしょう。
必要なデータはカスタムダッシュボードで自由にレイアウトできるので、企業の規模や営業形態に関わらず見える化を促進できます。
詳しくはQuanteeの詳細ページをご確認ください。
営業プロセスの活用にはツールの導入が効果的
営業プロセスは、見込み顧客の獲得から受注までの一連の流れを意味しています。この営業プロセスを見える化することで、各プロセスの評価と改善を正確におこない、受注の増加が期待できます。
営業プロセスを見える化するためには、セールスマーケティング分野の見える化に特化した「Quantee」の導入を検討してみませんか？Quanteeはセールスマーケティング分野のあらゆるプロセスを見える化して、管理者の工数を大幅に削減可能です。
少ない人数でも効率よく営業活動がおこなえるので、少ない費用で最大限の効果を期待できます。Quanteeは、営業プロセスを最適化し、企業の業績向上をサポートしてくれるツールです。
