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資料ダウンロードセールスマネージャーとは？主な役割と必要なスキルを解説
「毎日営業活動しているけれど、なかなか成果が出なくて売上が伸びない」
そんな悩みを抱えている企業は少なくありません。現在では企業間の競争が激化していて、営業力を強化している企業が続出しているためです。
営業力が弱い企業のなかには、セールスマネージャーを配置していない企業もあります。
そこで今回は、セールスマネージャーの仕事内容と、必要なスキルについて紹介していきます。
企業の営業力を強化するセールスマネージャーについて解説するので、最後まで読み進めてみてください。
セールスマネージャーとは？
セールスマネージャーは、営業部門の最高責任者です。社員一人ひとりに成果を出し、部署全体での売上目標を達成するという役割があります。
セールスマネージャーには、見本となるような実績、人柄、行動力が求められます。単に営業成績が優秀なだけでは、セールスマネージャーにはなれません。
セールスマネージャーになるためには、部署内からの人望と経営陣からの評価が必要です。
セールスマネージャーの役割
セールスマネージャーは、みずから営業をおこなって売上を作り出すのが役割ではありません。セールスマネージャーの役割は、以下の通りです。
- 目標設定と管理
- 人材育成
- モチベーションの管理
- 業界知識と製品知識の共有
- 評価と改善
それぞれの役割を適切にこなせるよう、詳しく解説していきます。
目標設定と管理
セールスマネージャーは、達成可能な個人目標と部署全体の目標を設定し、目標達成を目指します。
目標設定するためには、アポイント数や成約数、リピート率などのデータを分析し、それにもとづいて計画します。目標を設定することで、その後の社員の評価と改善ができるので、企業の営業力強化につながるでしょう。
そのためには、売上目標、新規顧客獲得数、リピート率などの具体的な数値を目標に設定し、それを達成するための戦略やアクションプランを策定することが含まれます。
また、目標達成までの進捗を定期的に確認し、必要に応じて戦略を見直すことも重要です。
人材育成
人材育成の面では、部署内の社員一人ひとりの長所と短所を理解し、それぞれの社員に合った個別の育成プランを策定します。適切なコミュニケーションをとり、困ったときの相談を受けやすい環境作りも必要です。
人材育成をおこなうためには、社員からの信頼が欠かせません。信頼できる上司でないと、指示を受け取ることも実行することも難しくなるためです。
信頼を得るためには日頃から言動と行動に注意し、部署の見本となる振る舞いが求められます。
モチベーションの管理
営業は精神的に負担が大きい職種です。常に売上に対するプレッシャーがともない、ときには顧客からクレームを受けるためです。
そのため、社員一人ひとりのモチベーション管理が欠かせません。セールスマネージャーは、インセンティブや報奨金などの報酬制度を社員に通知するなど、チームのモチベーションを高めるための施策を考えます。
頑張っただけ報酬がもらえる仕組みを作っておくことで、社員はモチベーションを維持しやすくなるでしょう。
業界知識と製品知識の共有
セールスマネージャーは、業界の動向や自社の商品について誰よりも知識を深め、それを部署内で共有する役割があります。深い商品知識を共有することで、顧客への提案の質が向上するためです。
最新の業界トレンドや商品のアップデート情報を常にキャッチアップして、それをもとにした戦略や管理方法を考えてみてください。情報をアップデートすることで、競合他社に負けない提案ができる企業へと成長していきます。
評価と改善
セールスマネージャーは、社員一人ひとりの業績を定期的に評価し、必要に応じて改善策を考えます。具体的には、営業活動の効果測定や顧客からのフィードバックの収集、それらをもとにした営業戦略の見直しや改善策の策定が含まれます。
「実行→評価→改善」というアクションを回すことで、日々の営業活動が鮮麗されていき、ムダのないプロセスが完成するでしょう。
セールスマネージャーに必要なスキル
セールスマネージャーを務めるためには、営業社員時代とは異なるスキルが必要です。
具体的には、以下のスキルが該当します。
- KPI管理能力
- リーダーシップ能力
- マネジメント能力
結果を出せるセールスマネージャーになるため、それぞれのスキルについて解説していきます。
KPI管理能力
セールスマネージャーは、社員の成果を評価、管理するためにKPIを設定します。KPIは重要業績評価指数と呼ばれ、企業や部署で設定した最終目標までの達成度を計るための指標です。
具体的なKPIの例として、以下の指標を紹介します。
- 成約数
- アポイントメント数
- 商談数
- 受注金額
- 顧客単価
上記のようなKPIを設定し、それをもとに社員一人ひとりの業績を評価します。
このKPI管理を通じて、社員のモチベーションを高め、目標達成に向けた中長期的な取り組みを促進することも必要です。
KPIを設定する際の具体的な方法については、以下の記事で詳しく解説していきます。
リーダーシップ能力
セールスマネージャーは、設定した目標などを駆使して企業としての営業方針を示し、社員を引率していく役割があります。社員を引率するためには、高いリーダーシップ能力が必要です。
社員の意見や悩みを正面から受け止め、適切なアドバイスや指導をおこないましょう。同時に、部署全体での目標達成に向けて、同じ価値観を共有させる能力も求められます。
マネジメント能力
セールスマネージャーは、社員のマネジメントをおこなう役割もあります。具体的には、以下のような業務を担当します。
- 社員の育成
- 業績の評価
- 営業プロセスの見える化
- 業務の評価と改善
とくに、社員の育成においては褒めるだけでなく、ときには厳しい叱責が必要な場面もあるでしょう。バランスを取りながら、少しずつ社員の能力を底上げすることが重要です。
また、営業プロセスの見える化をおこなって、社員の課題や弱点を明確にする業務も担当します。営業プロセスの見える化にもとづいたアドバイスや指導をおこなうことで、社員の営業パフォーマンス向上につながるでしょう。
セールスマネージャーをサポートするツール
セールスマネージャーは、前述のように多岐にわたる業務をこなす必要があります。そのため、収集分析しなくてはいけないデータが多く、データ管理だけで精一杯になってしまう場合もあります。
セールスマネージャーの工数を削減し、より積極的な管理をおこなうためには、KPI進捗管理ツール「Quantee」が効果的です。
Quanteeは、セールスマネージャー向けに開発された管理ツールです。そのため、KPIでの進捗管理、プロジェクト管理、データの見える化など、業務に必要な機能は全て揃っています。
面倒な集計作業は自動化し、PDCA実行もサポートしてくれるので、大幅に業務コストを削減できるでしょう。改善をおこなう際は、AIによる提案が受けられます。
なかなか改善案が浮かばないときは、積極的にAIを活用してみてください。
セールスマネージャーは企業の売上を左右する役職
セールスマネージャーは、企業の売上を左右する重要な役職です。多岐にわたる業務が求められますが、成果が目に見えるのでやりがいも感じられるでしょう。
より積極的な管理体制を構築したい企業には、「Quantee」の導入が効果的です。Quanteeを導入することでデータ入力や集計作業のコストを削減し、人材育成や社員の営業活動をフォローする時間が確保できるためです。
Quanteeについては、以下のリンクから詳細を確認できます。競合他社に負けない営業体制を構築するために、ぜひ活用してみてください。
