健全な経営をおこなうためには、営業力の強化が必要不可欠です

なぜなら、どれだけ性能が優れている商品やサービスを開発しても、顧客にその魅力を伝えられなけば、売れることはなく、その良さを理解してもらえないからです。

そこで、この記事ではビジネスにおいて非常に重要である営業力の強化について、組織と営業担当者に分けて営業力を強化するための方法を解説します。

また、営業力強化に役立つ、見える化して共有するツールについても紹介するので、営業力を強化したい方はぜひ参考にしてください。

ビジネスにおける「営業力」とは？定義や意味

本記事を理解しやすくするために、そもそもビジネスにおける「営業力」とは何かお伝えします。

営業力とひと口で言っても、コミュニケーション能力や交渉スキル、ヒアリングする力など、さまざまな要素があります。

本記事では「営業力」とは「自社の商品やサービスの価値を適切に伝え、目の前にいる顧客や将来の顧客の課題を解決して満足させ、売上を最大化していくこと」と定義します。

ポイントは、「目の前にいる顧客や将来の顧客の課題を解決して満足させる」という部分です。顧客がどのような課題や悩みを持っていて、どういった意思決定プロセスを経て、購入に至るかを理解する必要があります。

組織の営業力を強化する方法

まず、組織の営業力を強化する方法を3つ挙げましょう。

• 顧客情報や営業ノウハウを共有する
• 定期的に会議をおこない課題を解決する
• 営業プロセスを最適化させて統一する

顧客情報や営業ノウハウを共有する

組織の営業力を強化するためには、少なくとも営業部内で顧客情報や営業ノウハウなどを共有する必要があります。さらに、営業部だけでなく広報部やマーケティング部とも連携を図るのが理想です。

日頃から情報を共有しておくことで、トラブルが発生したり担当者が不在だったりした場合でもほかの社員がフォローできます。

また、商品やサービスの魅力を高めて売上アップにつながる営業ノウハウを特定の人物だけしか知らないのは、組織全体にとっての大きな損失です。

よくある失敗例として、営業担当者が離職する際に引き継ぎができておらず、顧客満足度を低下させてしまうということが挙げられます。

とくに引き継ぎの際は、顧客情報や営業ノウハウの共有をおこなうことで継続的に営業活動を進めることが可能です。

定期的に会議をおこない課題を解決する

組織の営業力を強化するためには、定期的に会議をおこなって課題を解決する必要があります。

とくに気を付けたいのが新人の営業担当者です。なぜなら、新人の営業担当者は課題や悩みを一人で抱えがちで、大きなトラブルになってから、やっと上司や先輩に報告および相談する場合もあるからです。

そのため、定期的に会議をおこない、課題や悩みを共有して解決できる場所をつくっておく必要があります。

会議では、以下の流れで課題を解決するとよいでしょう。

1. 課題の洗い出し
2. 営業担当者の行動記録から課題の解決方法を導く
3. 営業活動を改善する
4. 課題を解決できたか振り返る

課題を解決できたかどうかまでを振り返るのが重要です。PDCAサイクルを回して、しっかり改善しましょう。

営業プロセスを最適化させて統一する

組織の営業力強化には、過去の営業活動の実績などをもとに、最適なアプローチ方法を定めて統一することが重要です。

効率的かつ効果的な営業手法を共有していないと、組織全体の営業力を底上げできません。

営業活動の属人化を防いで、営業担当者間でもコミュニケーションをとり、営業プロセスを最適化させましょう。

もちろん、営業担当者はひとりひとり目標を持っていることがほとんどで、ときにはライバル意識を持つこともあるでしょう。

しかし、組織全体にとって不利益な営業担当者間での競争は避ける必要があります。足の引っ張り合いになるようでは強い組織を構築できないためです。

共有したほうがよい情報はしっかり報告・連絡・相談してお互い支え合い、切磋琢磨できる関係性を築くのが理想です。

営業担当者の営業力を強化する方法

続いて、営業担当者の営業力を強化する方法を3つ挙げます。

これから紹介する順番に実践していくことをおすすめします。

1. 成績のよい営業担当者の活動内容をチェックする
2. 自分の営業活動と照らし合わせる
3. 自社の商品やサービスについての理解を深める

成績のよい営業担当者の活動内容をチェックする

まず、成績のよい営業担当者がどのような営業活動をおこなっているかチェックしましょう。

具体的には、日報や習慣化していることを意識して探ってみるとよいでしょう。成績のよい営業担当者自身はあまり意識していなくて、売上に大きく貢献している活動があるかもしれません。

新人の営業担当者がいるのなら、成績のよい営業担当者の営業活動に付き添わせてもよいかもしれません。

また、見習うべき人は、社外にもいるため、ときには社外のセミナーにも参加して、交流を図り、営業力向上のためのコツやノウハウを得る意識を持つのもおすすめです。

自分の営業活動と照らし合わせる

成績のよい営業担当者の活動内容をチェックしたら、自分の営業活動と照らし合わせる方法です。

これまでの営業活動の成功と失敗の両方についても振り返るよいきっかけにもなります。営業活動における自分の強みと弱みを分析して、改善へとつなげましょう。

自分に足りないところは、アドバイスをもらいつつ補強して、スキルアップを目指します。

自社の商品やサービスについての理解を深める

営業力強化には、自社の商品やサービスについての理解を深めることも重要です。

顧客や上司、同僚からヒアリングして、自社の商品やサービスの強み・弱みを理解したうえで営業トークに反映させていきます。

営業は話すのが仕事だとイメージしている方もいるかもしれませんが、話すことだけでなく聞くことも重要ですので、意識して聞く力を高めることも必要です。

もし、自社の商品やサービスへの理解が浅いと、顧客に効果や性能、他社との差別化などを明確に伝えられません。

顧客によっては、営業担当者の知識が浅いことが分かると、聞く耳を持ってもらえません。

商品やサービスにもよりますが、実際に使ってみたり、家族が使っている様子を見たりしながら深堀してみましょう。

営業力強化には「見える化して共有するツール」が有効

営業力強化には、「見える化」と「情報共有」が要になります。とはいえ、手動ですべてを見える化して情報共有するのは困難です。

そこで、SFAツールやCRMツール、BIツール、ナレッジマネジメントツールなどの活用がおすすめです。

いずれも、細かく記録することで営業活動を見える化し、容易に情報共有できるツールです。ほとんどを自動で記録できるため、営業担当者の負担が減ります。

特に、KPI管理ツール「Quantee」は営業活動やマーケティング活動を一元管理して、売上プロセスをすべて可視化するツールです。

進捗管理やマネジメントがチームによって属人化することなく、組織ごとあるいは営業担当者ごとに進捗を把握できます。

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まとめ

この記事では、ビジネスにおける営業力の定義を明確にしたうえで、組織と営業担当者に分けて営業力を強化するための方法について解説し、最後に営業力強化に役立つツールを紹介しました。

営業に限らず、新人社員はとにかく報告・連絡・相談を確実にするよう指導を受けるはずです。

情報の見える化と共有はビジネスにおいて非常に重要なため、しっかりおこないましょう。また、手間を省くために、積極的にツールを活用することもおすすめです。

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