営業マネジメントを成功させ、営業活動の効率性・生産性を高めるには、「そもそも営業マネジメントとは何か」を理解することが非常に重要です。

これから営業マネージャーを目指す人にとっても、このような基礎知識を押さえておくことは自身の成長につながるでしょう。

そこで本記事では、営業マネジメントの具体的な管理項目や、営業マネージャーの役割、求められるスキルなどを解説します。

営業マネジメントを実践し、強い営業組織を作りたい方はぜひ最後までご覧ください。

営業マネジメントとは

営業マネジメントとは、営業目標を達成することを目標に、それぞれの営業メンバーが最大限のパフォーマンスを発揮できるようサポートすることです。

具体的には、目標の設定・管理や、行動の分析、モチベーションの管理など、営業活動に関わる全てのマネジメントを行います。

ここでは営業マネジメントの基礎知識として、営業マネージャーの役割と、営業マネジメントが求められる背景について解説します。

営業マネージャーの役割

営業マネージャーの役割は、「営業戦略の立案」「メンバーの育成」の2つに分けられます。

営業戦略とは、企業目標を達成するために立案される中長期的な方針のことです。
たとえば経営戦略として新製品の販路拡大を進めているなら、「新規開拓」「クロスセルの強化」などが営業戦略となるように、営業戦略は経営戦略に基づいて設計されます。

そして、立てた営業戦略と営業メンバーのスキルに乖離がある場合、営業メンバーを育成することも営業マネージャーの重要な役割です。
営業マネージャーはメンバー一人ひとりのスキルやモチベーションを把握し、適切なアドバイスやコーチングを行うことで、営業目標の達成を目指していきます。

営業マネジメントが求められる背景

営業マネジメントが求められる背景には、企業競争の激化と人材不足が関与しています。

採用の難化が進む昨今、企業が競争力を高めるには、従業員一人ひとりの生産性を高めることが必要不可欠です。
営業マネジメントを実践すれば、営業メンバーの能力が引き出され、少ない人員でも成果を上げることができるでしょう。

また営業マネージャーがチームを統率することで、チームが同じ方向に向かって進むことができます。
その結果、チームの一体感が醸成され、メンバーのモチベーションやスキルの向上を見込めます。

営業マネジメントの項目

営業マネジメントの項目は「目標」「行動」「案件」「モチベーション」の4つに分類できます。
ここではそれぞれの項目について見ていきましょう。

目標

営業マネージャーは、営業部全体の目標からメンバー個人の目標まで、大小問わずさまざまな目標を管理します。

たとえば営業部全体の目標としては、達成すべき売上額や新規契約数などが一般的に設定されます。
対して個人の目標とは全体の目標からブレイクダウンして考えるもので、それぞれのスキルやリソースによって最適な目標を設定します。

行動

行動管理とは、営業メンバーそれぞれの行動を管理することです。
具体的には新規アポ獲得数や商談数、成約率などをチェックし、目標に対してどのくらい達成しているかを確認します。

行動管理ではただメンバーの行動を把握するだけではなく、目標達成度が低いメンバーに対して助言やフォローを行うなど、行動の問題点や課題を見つけて対策することが求められます。

案件

案件管理とは案件の優先度を付け、案件ごとの進捗状況を確認・管理することです。
具体的には、営業メンバーが商談で得た情報（たとえば顧客の要望や抱えている課題など）を把握し、状況を踏まえたうえで指示や助言を行います。

営業メンバーは常に複数の案件を抱えており、すべての案件情報を自分だけで処理するとなると、かなりの負担がかかってしまいます。
そこで営業マネージャーが案件管理を行うことで、営業メンバーに負担をかけずに顧客に合わせた提案をすることができるのです。

モチベーション

営業メンバーのモチベーション管理も、営業マネージャーの重要な業務です。

メンバーのモチベーションを維持するためには、マネージャーとメンバー間でコミュニケーションを取ることが不可欠です。
顧客情報や案件の進捗状況などを共有したうえで助言やフォローを行えば、信頼関係を育むことができるでしょう。

またモチベーションを維持するには、目標の定期的な見直しも必要です。
高すぎる目標や、逆に簡単に達成できてしまう目標を設定してしまっては、モチベーションを維持できません。
各メンバーに適切な目標設定ができているかを見極めることも、モチベーション管理の一環といえます。

営業マネージャーに求められるスキル

ここでは営業マネージャーに求められるスキルを4つ解説します。

• 組織全体を統括する管理能力
• コミュニケーション・コーチング能力
• 数字を根拠に考える論理的思考能力
• 合理的な判断に基づく意思決定能力

組織全体を統括する管理能力

営業マネージャーには、組織全体を統括する管理能力が必要です。

継続して高い業績を上げるには、チームの一体感が不可欠となります。
チームの一体感が高まれば、メンバー同士のコミュニケーションが活発化し、積極的な情報交換や健全な競争意識の醸成による成長が見られるようになるからです。

優れた営業マネージャーは、個人プレーではなく、チームとして営業目標を達成するために、メンバーの相互理解・関心を高め、関係性を深める働きかけを行っています。

コミュニケーション・コーチング能力

営業マネージャーは、営業メンバーの育成を行うことから、高いコミュニケーション能力やコーチング能力が求められます。

メンバーの能力や課題に合わせた解決策を提示するには、それぞれのメンバーの特性を理解する必要があるでしょう。
そのためにはメンバーと対話を重ね、信頼関係を築くことが不可欠です。

メンバーとの良好なコミュニケーションは、チームの一体感醸成や、公平な人事評価にもつながります。

数字を根拠に考える論理的思考能力

営業マネージャーには、数字を根拠に目標達成を目指す論理的思考能力が必要です。

たとえば売上目標の達成率が低いメンバーに対して、精神論で助言する場合と、数字を根拠に助言する場合とでは、メンバーの納得感が大きく異なります。
また営業成績が好調な場合も、その理由を数字で検証していくことで、ノウハウを蓄積していくことができるでしょう。

合理的な判断に基づく意思決定能力

営業マネージャーは、日々多くの決断をしなければなりません。

意思決定が遅れた場合、成約を取り逃してしまったり、顧客の信頼を失ってしまったりと、営業目標の達成に悪影響を及ぼしてしまいます。
また感情的な判断を繰り返せば、営業メンバーの反感を買ってしまううえ、仮に施策が成功したとしても再現性を持たせることができません。

営業マネージャーは、日々計測・集計しているデータをもとに合理的な判断を迅速に下すことが求められるのです。

営業マネジメントを活用した「強い営業組織」の作り方

営業マネジメントを実践すれば、営業目標を達成し続ける「強い営業組織」を作ることができます。
ここでは、チームの組織力を高めるために必要なポイントを5つ見ていきましょう。

• 営業活動の課題を明確化する
• 目標・進捗管理を徹底する
• 情報共有を密に行う
• 人事評価の公平性を保つ
• マネジメントツールを活用してデータを可視化する

営業活動の課題を明確化する

営業チームの組織力を高めるために、まずは営業活動の課題を明確化する必要があります。
営業部門に多い課題としては、下記が挙げられます。

• 人材育成を行えていない
• 業務が属人化している
• 新規開拓を行えていない
• 顧客のフォローや管理ができていない
• 営業メンバーのモチベーションを管理できていない

たとえば営業メンバーのスキルにバラつきがあり、属人化が生じている場合は、トップ営業マンの行動やマインドセットをチーム内に共有するなどの解決策が考えられるでしょう。
このようにまずは課題を明確化することで、最適な策を講じることができます。

目標・進捗管理を徹底する

営業マネージャーは、個々の営業メンバーに対して最適な目標を設定する必要があります。

なぜなら高すぎる目標や、簡単に達成できる目標では、メンバーのモチベーションが低下してしまうからです。
本人の実力よりも少し難易度の高い目標を設定し、ともに目標達成を目指すことでモチベーションの維持やスキルアップにつながるでしょう。

また営業メンバーに進捗管理を任せっきりにしないことも大切です。
営業活動は同時に複数の案件を担当することから、進捗管理の負担が大きくなりがちです。
その結果、アプローチのタイミングを逃してしまう可能性があります。

営業マネージャーが進捗管理を徹底することで、営業メンバーの負担を軽減し、顧客に対して最適な提案を行うことができるのです。

情報共有を密に行う

営業マネージャーは、メンバーとの情報共有を密に行うことが重要です。

情報共有が活性的でないチームでは、ノウハウの共有や顧客情報の共有が行われません。
このようなチームでは属人化が生じてしまう可能性が高く、メンバーのスキルアップの機会が失われてしまうでしょう。

営業マネージャーはチーム内での情報共有を促すとともに、負担の少ない情報共有方法についても考える必要があります。

人事評価の公平性を保つ

人事評価は、営業マネージャーの重要な業務の一つです。

人事評価の公平性を保つことは、営業メンバーの生産性を高め、モチベーションを維持するために不可欠といえます。
営業メンバーを評価する際は、売上額だけでなく、個人のスキルや態度・姿勢など、多角的な評価を心がけるようにしましょう。

マネジメントツールを活用してデータを可視化する

営業マネジメントでは、日々さまざまな指標を分析することになります。
データを効率的かつ正確に管理するためには、マネジメントツールの活用が鍵となるでしょう。

マネジメントツールを活用すれば、営業メンバーの入力作業も簡易化されます。
管理者・営業メンバー双方の効率化につながるため、とくに規模の大きな営業チームを統率するなら導入は必須といえるでしょう。

なお営業活動をマネジメントするツールとしては、Quanteeがおすすめです。
Quanteeは個人の受注売上単価や受注率などの各データを一目で確認できるうえ、過去の実績推移により営業活動の傾向と優先度の高い課題を抽出することができます。

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営業マネジメントを実践して営業活動の成果を最大化させよう

営業マネジメントを実践することで、営業メンバーの能力を引き出し、チームの結果を最大化できます。
営業マネージャーは自身の役割を理解し、チーム運営に関わることが大切です。

しかし営業マネージャーは多忙であり、マネジメントに十分な時間を割けないこともあるでしょう。
営業マネジメントを効率化するなら、KPIマネジメントツールの導入がおすすめです。

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