企業の健全な経営や成長を進めるためには、KPIやKGIを適切に設定して目標を達成していく必要があります。

 

しかし、KPIやKGIという言葉は知っていても、それぞれの違いや設定方法などは詳しく分からないという方もいるかもしれません。

そこで今回は、KPIとKGIの違いや効果的な設定方法とコツ、注意点などを解説します。

KGIとは

 

KGIとは「Key Goal Indicator（キーゴールインジケーター）」の略称で、日本語では「重要目標達成指標」あるいは「経営目標達成指標」などと訳されます。

最終目標（ゴール）を定量的に定めたもので、一般的には、売上や成約数、利益率などが設定されることが多くなっています。

KGIは、最終目標のため、すぐに達成できることは少なく、およそ1～3年といった長い時間をかけてやっと達成できるようなものになることもしばしばです。

KPIとは

 

KPIとは「Key Performance Indicator（キーパフォーマンスインジケーター）」の略称で、日本語では「重要業績評価指標」あるいは「経営業績評価指標」などと訳されます。

KPIは、KGI（最終目標）を達成するための中間目標という位置づけです。 最終目標を達成するために必要な過程を実行および達成できているか、定量的に評価します。

一般的には、新規顧客の獲得数や、営業件数、自社サイトを訪問した人数などが設定されることが多く、1～3ヶ月ほどの短期間で評価できる目標を設定することがほとんどです。

KGIとKPIの違い

KGIとKPIは、お互いに大きな影響を与えていますが、それぞれが意味するものは異なります。

KGIは最終目標で、KPIはKGI（最終目標）を達成するために必要となる中間目標です。 複数のKPIを段階的に連ねていく関係性を「KPIツリー」と呼びます。

下位にあるKPIを着実に達成することで、上位にあるKPIにも到達し、最終目標であるKGIに達成する仕組みになっています。

KGIとKPIの設定方法

KGIとKPIの設定方法は以下の通りです。

1. KGIを決める
2. KPIツリーをつくる
3. ひとつひとつのKPIについて具体的な目標を設定する

1つ目に、最終目標であるKGIを決めます。定量的に評価でき、具体的に分かりやすい目標を掲げるとよいでしょう。

例えば、「売上アップ」ではなく「月間売上100万円」といったイメージです。現実的に達成しうる最終目標を定めましょう。

2つ目に、KPIツリーをつくっていきます。 KPIツリーとは、KGIという最終目標を頂点とした場合、達成するために必要な過程（KPI）をツリー状にしたものです。

例えば、KGIを「月間売上100万円」に設定した場合、売上を上げるためには受注数や顧客単価などを上げる必要があります。

さらに、受注数や顧客単価を上げるためにはどうしたらよいか考えると、商談数や受注率などに注目するとよいでしょう。

3つ目に、ひとつひとつのKPIについて具体的な目標を設定します。

例えば、「商談数を月間10件にする」「受注率を50％にする」といったイメージです。

具体的にどのような行動をとればよいのか、分かるくらいまでに細分化しましょう。

KPIとKGIを設定するメリット

KPIとKGIを設定するメリットを3つ解説します。

会社内やチーム内で目標を統一できる

KPIやKGIといった定量的な具体的目標を設定することで、会社内やチーム内で目指す場所を統一化できます。

上司から「とにかく頑張れ」「数字を上げろ」と言われるだけでは、部下は何をどう努力すればよいのか分からず困惑してしまいます。

そこで、自分の立場や求められていることを明確化することで、それを達成すればよいのだと分かり、モチベーションを維持しやすくなります。

目標に対する進捗度を定量的に把握できる

最終目標までの過程や優先順位を明確化できるため、「いま何をしたらよいのか分からない」という状況を防ぎやすくなります。

業務上するべきことが多くなってしまった場合、何を優先させて対応したらよいか判断に迷うこともあります。

しかし、KPIやKGIを設定しておくと、会社内やチーム内で達成したいことが分かるため、自ずと優先させるべきことが明確になるでしょう。

次の課題を見つけやすくなる

もし、KPIやKGIを達成できなくても、数値的な指標を設定しているため、次の課題を見つけやすいことがメリットです。

例えば、商談数は達成できていたものの、受注率が未達だったのならば、商談中におこなったアプローチが適切ではなかったのかもしれないと想定できます。

この仮説をもとに、受注に至らなかった原因を掘り下げる必要があると判断できるでしょう。

KPIとKGIを設定するデメリット

次に、KPIとKGIを設定するデメリットを3つ解説します。

目標達成を強く意識しすぎてしまうことがある

KPIやKGIといった目標を達成することばかりに意識がいってしまう恐れがあるため注意が必要です。

例えば、受注率を上げるために強引な勧誘をしてしまい、顧客満足度や企業イメージを下げてしまうことも考えられます。

プレッシャーになる

また、「もし目標を達成できなかったら…」と不安になり、プレッシャーに感じてしまうこともあるでしょう。

KPIやKGIを達成したかどうかで評価する必要性もありますが、それが直ちに減給や降格につながらない方がよい場合もあります。

KPIとKGIを設定する時のコツや注意点

 

続いて、KPIやKGIを設定する時のコツや注意点を解説します。

下記のポイントを押さえたら、有益なKPIやKGIを設定できるでしょう。

現実的で定量的に把握できる目標にする

高すぎる目標は達成できないどころか、メンバーのモチベーションを低下させてしまう恐れがあります。

また、数値で定量的に把握できるものにしないと、メンバー内や上司・部下の間などで認識のズレが生じることも考えられます。

特にKPIを設定する時は「SMART」を意識するとよいでしょう。「SMART」とは、下記の頭文字を取ったものです。

• Specific（具体的な）
• Measurable（計測可能な）
• Achievable（達成可能な）
• Relevant（関連した）
• Time-bound（期限を決めた）

これらを意識することで、現実的で定量的に把握できる目標にすることができるでしょう。

KPIとKGIを関連させる

KGIを達成するための要因を評価するためにKPIが存在するため、KPIとKGIは関連性を持たせ、同じ方向を向いている必要があります。 KPIとKGIの関連性は必須です。

KPIを細分化させすぎない

KPIをあまりにも細分化させすぎないように気を付けましょう。

例えば、「物件見学会に1日30人を招く」という目標は、曜日や天気、シーズンなど、その日ごとの要因に左右されやすいため、KPIに設定するのは適していないと言えます。

設定内容が細かすぎると、目標に振り回されてしまうこともあるため注意が必要です。

最近注目されているOKRとKSFとは

本記事は、主にKPIとKGIを解説するものですが、それらと混同されやすい言葉としてOKRとKSFがあります。

混同せずにどういった違いがあるのかを理解しておくことは重要です。

以下でそれぞれの意味を解説していきます。

OKRとは

OKRとは「Objective and Key Result（オブジェクティブアンドキーリザルツ）」の略称で、日本語では「目標」あるいは「主要な結果」などと訳されます。

「Objective」は目標、「Key Result」は目標達成のカギになる成果（成果指標）のことです。

OKRは、行動するべきことを明確にする目標管理のフレームワークで、やること・やらないことを明確にし、優先順位の高いことに集中できるメリットがあります。

OKRに関しても、会社内やチーム内で公開することで、相互理解が深まり、コミュニケーションを活性化される効果が特徴です。

KSFとは

KSFとは「Key Success Factor（キーサクセスファクター）」の略称で、日本語では「重要成功要因」と訳されます。

KSFは、事業を成功させるために必要な要因のことで、「外部要因」と「内部要因」に分けて考え、常にアップデートすることが必要です。

まとめ

今回は、KPIとKGIの違いや効果的な設定方法とコツ、注意点などを解説しました。

最後に、OKRとKSFを紹介したことで、「区別して理解するのが難しい」と感じた方もいるかもしれません。

その場合は、まずはKPIとKGIに注力して、適切に設定して運用するのがよいでしょう。 KGIは最終目標で、KPIはKGIを達成するための中間目標という位置づけです。

課題を克服するためには、適切な目標設定が必要なため、ぜひKPIやKGIを活用してください。

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