営業と聞くと、アポイントを取って先方へ出向く姿をイメージする方が多いのではないでしょうか。

しかし、人手不足が深刻な昨今では、より効率化を重視する「インサイドセールス」に注目が集まっています。

本記事では、より効率的な営業を行いたい方向けに、インサイドセールスとKPIの基本と戦略について解説します。営業方法を見直したい方は、最後まで読み進めてみてください。

インサイドセールスとは

インサイドセールスについて理解を深めるために、以下の項目について解説していきます。

• • インサイドセールスの基本概念

• • インサイドセールスのメリット

• • インサイドセールスの成功事例

成功事例を含めることで、インサイドセールスがどういう手法なのかイメージが沸くと思います。

インサイドセールスの基本概念

インサイドセールスは、顧客と直接対話せずに行う営業手法です。主なツールとして、電話、メール、オンラインコミュニケーションを活用します。

インサイドセールスには、以下のような役割があります。

• • インバウンド営業（SDR）

• • アウトバウンド営業（BDR）

インバウンド営業とは、見込み顧客や問い合わせに対してフォローを行い、商談へと繋げる手法です。世間で言うインサイドセールスは、このインバウンド営業を指すことが多いという特徴があります。

別名、反響型営業とも呼ばれていて、フォローを重ねることで長期的な関係構築が見込めます。

一方のアウトバウンド営業は、接点のない企業に直接アプローチをする手法です。またの名を新規開拓型営業と呼ばれている通り、その目的は新規開拓に絞られます。

営業リストを元に直接架電したり、IR情報を元にメールや手紙を送ったりするのが主な手法です。

インサイドセールスのメリット

インサイドセールスの導入には、以下のようなメリットがあります。

• • 営業活動の効率化

• • 多くのアプローチが可能

• • 受注率のアップ

インサイドセールスのメリットの一つが、営業活動の効率化です。飛び込み営業や必要以上の訪問など、フィールドセールスが少なくなるので交通費や宿泊費を削減できます。

また、インサイドセールスを取り入れることで、顧客とのコンタクト頻度を増やすことも可能です。フィールドセールスの場合、アポイントからクロージングまでの工程を全て一人でこなすことも珍しくありませんでした。

しかし、インサイドセールスでは一人で多くの見込み顧客や問い合わせにアプローチできるので、必然的にアプローチ数が上がります。見込み顧客へ効率良くアプローチをすることで、成約数アップにもつながるでしょう。

インサイドセールスの成功事例

医療関連のサービス開発会社の事例では、同業他社比で5倍のアポイント数を獲得したという事例もあります。 また、インサイドセールスを導入してから顧客情報などの必要な情報が可視化されて、社内のコミュニケーションが円滑になったという意見もあるようです。

BtoB向けサービスを提供する会社では、有効商談数が3倍になったという事例もあります。

これまではサービスの特性上、フィールドセールスでは全ての顧客をフォローできず、見込みのない顧客は放置せざるを得ませんでしたが、アポイントの獲得よりも、有効商談数に特化したインサイドセールスを導入すると事態は一変。

顧客を見極めつつ提案をすることで、有効商談数を3倍にまで増やすことに成功しています。

KPIの重要性と実例

インサイドセールスを語るうえで欠かせないのがKPIです。KPIを詳しく解説することで、インサイドセールスへの理解もより深まるでしょう。

KPIとは何か

KPI（キーパフォーマンスインジケーター）とは、受注獲得などの目的達成のために設けられた中間目標です。日本語では重要業績評価指標と呼ばれていて、インサイドセールスに必要不可欠な指標です。

KPIを設けることで、目標に対する営業状況を可視化できます。そのため、個人だけでなく、部署全体の問題を早期に把握して改善することも可能です。

インサイドセールスの効果を高めるためには、このKPIの設定が重要になります。誤ったKPIを設定してしまうと、営業の成果を十分に確認できずに改善ができなくなるからです。

KPIの設定

KPIの設定で大切なのは、具体的で測定可能な目標です。

一例を挙げると、「新規顧客数」「メール開封数」「成約数」などがKPIとして適しています。新規顧客獲得数や成約数は、定期的に評価しやすく、営業の進捗状況を把握するのに役立つでしょう。

ただ、KPIの設定は、業種や営業方針によって変わってきます。他社のKPIを取り入れても、インサイドセールスの結果が出るとは限りません。

KPIの設定は慎重に行ってください。

インサイドセールスにおけるKPIの例

インサイドセールスにおけるKPIの例として、一例を挙げてみます。

• • 新規顧客数

• • 架電数

• • 商談数

• • 成約数

• • 顧客単価

アウトバウンド型の営業の場合、新規顧客数や架電数をKPIとして設定することが多くなります。なぜなら、より多くの顧客を開拓するためには新規顧客数の推移だけでなく、架電でのアプローチが重要だからです。

インバウンド型の営業では、商談数や成約数など、より結果を重視したKPIを設定する企業が増えます。特に、成約数を可視化すれば、結果から過程への逆算がしやすくなります。

顧客単価をKPIに設定すれば、より費用対効果のあるインサイドセールスを行うことができるでしょう。

デジタルマーケティング関連では、以下のようなKPIも有効です。

• • CV率

• • PV率

• • サイト回遊率

上記のようなサイト内の情報を可視化することで、具体的な対策を立てやすく結果にもつながりやすくなるでしょう。その他にもKPIに設定する項目は数多くあるので、自社の業種や方針に合わせたKPIの設定をおすすめします。

KPIの改善と効果的なインサイドセールス戦略

インサイドセールスの成果を出すためには、KPIの改善と見直しのタイミングが重要です。本項では、それぞれのコツを解説していきましょう。

KPIの改善方法

KPIの達成が難しい場合、以下のような改善が必要です。

• • プロセスの改善

• • チームのトレーニング

例えば、架電数が達成できない場合、そのプロセスに問題がある可能性があります。相手企業のリサーチに時間がかかり過ぎていたり、架電そのものが少なかったりしているなら改善が必要です。

また、営業スキルが足りずに成約数が伸びないなら、営業チーム全体でスキルや知識の共有が必要になります。顧客と商材のミスマッチも成約数に大きく関係するので、相手のニーズを把握する訓練も効果的でしょう。

KPIの見直しのタイミング

インサイドセールスの導入直後は、KPIの指標を高く見積りがちです。

なぜなら、新しくインサイドセールスを導入したから結果が出るはずだ、という期待が高くなりやすいからです。

KPIは定期的に確認と改善を行い、それでも指標に届かない場合はKPIそのものを見直す必要があります。そもそもKPIとして不適切な項目があったり、より指標化しやすい項目が見つかったりするので、インサイドセールス戦略の重要な分岐点になるかもしれません。

成果を上げるインサイドセールスの秘訣

インサイドセールスで成果を上げる秘訣は、以下の通りです。

• • 顧客のニーズを理解する

• • コミュニケーションの質を向上させる

• • データに基づく意思決定

インサイドセールスで一番大切なのは、顧客の要望や課題を把握して、それに対応する提案を行うことです。いくら架電数を達成しても、商談数を増やしても、顧客のニーズが掴めていないと成約に至らないからです。

そのためには、日頃からコミュニケーションスキルを磨き、顧客との信頼関係を築いて行くことが大切になります。時には営業チーム全体で考えや手法を共有し、チーム全体での成約数を増やすための改善を続けてみてください。

意思決定をする際は、データを最優先することで再現性が高くなり、パフォーマンスの安定に繋がります。KPIを大きく変更することが必要だと判断した場合は、積極的に新しいKPIを取り入れて改善を繰り返してみましょう。

インサイドセールスの効果的な戦略

インサイドセールスの成果を高めるためには、KPIへの理解と改善が重要です。

KPIに何を取り入れるか、その設定はクリアできているか、日々実践と改善を繰り返してみてください。

何度改善を行ってもKPIが達成できない場合は、KPIの項目自体を見直してみることで成約数アップに繋がる可能性があります。

KPIの見直しには管理システムの導入がおすすめです。最新のシステム「Quantee」の資料をダウンロードして詳細を確認してみてください。