ECサイトを運営している企業は、日々売上増加に向けた施策を実践しています。
しかし、施策の成果が出ないと悩んでいる企業も少なくありません。

そこで今回は、ECサイトの売上向上に欠かせないKPI管理術を紹介していきます。
実際のKPIの事例やKPIツリーの作り方も合わせて解説していくので、最後まで読み進めてみてください。

ECサイトとKPI

まずはKPIそのものの解説からはじめます。
以下の項目を知ることで、KPIを設定する理由が理解できるでしょう。

• KPIとは？
• >KGIとKPIは何が違う？
• ECサイトでのKPIの重要性

ECサイト運営でKPIが重要な理由について、詳しく解説していきます。

KPIとは？

KPI（Key Performance Indicator）は、ビジネスの目標達成度を測るための重要な指標です。
ECサイトにおいては、売上や訪問者数など、サイトのパフォーマンスを示す数値がKPIとして設定されます。

KPIを測定することでECサイト内や顧客の動向を把握し、改善点を見つけて売上増加につなげられます。

KGIとKPIは何が違う？

KGI（Key Goal Indicator）は、企業や組織の最終目標を数値化した指標です。
KPIは、その最終目標に到達する過程でパフォーマンスを測定するための中間指標です。

たとえば、ECサイトのKGIは年間売上目標額かもしれませんが、KPIは月間訪問者数や月間売上など、その目標達成に必要な指標を設定します。
KPIは、KGI達成のために必要な指標です。

ECサイトでのKPIの重要性

ECサイトにおけるKPIの設定は、サイトの成長と収益性を確保するために重要です。
正しいKPIを設定して定期的に測定と分析をおこなうことで、販売戦略の効果を測定し、必要に応じて改善できます。

また、KPIを設定することでECサイトの運営チームが共通の目標を抱くようになり、全員が同じ判断基準を持って業務に取り組めます。
客観的な判断基準をもとにECサイトを運営していくことで、より正確な戦略を画策できるでしょう。

ECサイト分析に重要なKPIの事例

ECサイト運営にKPIが重要な理由を解説しましたが、どのようなKPIを設定したらいいか迷っている企業もあります。
ECサイトで使われる代表的なKPIは、以下の通りです。

• CVR
• 顧客単価
• 回遊率
• LTV
• リピート率

それぞれのKPIについて、詳しく解説していきます。

CVR

CVR（Conversion Rate）は、訪問者がECサイトで商品を購入するなどの目標行動を達成した割合です。
CVRの向上は売上増加に直結するため、ECサイト運営では重要なKPIとされています。

CVRを増加するためには、以下の方法が有効です。

• ECサイト設計の簡略化
• 魅力的な商品画像と紹介文
• 商品レビューや評価の蓄積
• 支払いプロセスの簡素化

まとめると、いかに顧客にわかりやすいECサイトを構築し、魅力ある商品を提供できるかが重要です。
CVRを増加するために、上記の内容を改善してみましょう。

顧客単価

顧客単価は、顧客が一度の訪問で平均して、どれだけの金額を消費するかを示す指標です。
顧客単価は、顧客の購買力や商品の価値を理解するのに役立ちます。

顧客単価を上げる戦略としては、セット販売の拡充や関連商品の表示、顧客ロイヤリティプログラムの展開などが考えられます。
顧客単価が上がることで、月間売上目標や年間売上目標の達成に近づけるでしょう。

回遊率

回遊率は、ECサイトの訪問者がページ間をどれだけ移動しているかを示す指標です。
高い回遊率は、ECサイトや商品に興味を示していることを意味しています。

回遊率を高めるには、関連商品の推薦、効果的なナビゲーション設計、顧客にとって魅力的なコンテンツの提供が重要です。
回遊率が高くなることで顧客の購買欲が増し、売上増加につながります。

LTV

LTVは、一人の顧客が生涯にわたって企業にもたらす総利益を示します。
LTVは、長期的な顧客価値を評価するために有効です。

LTVを最大化する戦略には、以下のような項目があります。

• 顧客満足度の向上
• リピート購入の促進
• 高品質な顧客サービスの提供

LTVを正確に把握することで、広告費用の予算算出を最適にできるでしょう。

リピート率

リピート率は、顧客がサイトを訪れて購入を繰り返す割合です。
リピート率は顧客の信頼度や満足度を反映しているので、高いリピート率は安定した収益源となります。

リピート率を高めるには、以下の施策が効果的です。

• 優れた顧客体験の提供
• 個別に最適化されたマーケティング
• 購入特典やリワードプログラムの導入

リピート率が高くなると毎月の売上が安定するので、ECサイトでは重視しておきたいKPIです。

ECサイトでのKPIツリーの作り方

ECサイトでKPIを設定する際は、KPIツリーの作成が効果的です。
KPIツリーはどういうものか、KPIツリーの作り方はどうするのか、合わせて紹介していきます。

KPIツリーとは？

KPIツリーは、組織の目標を達成するために必要なKPIを体系的に整理し、それらの相互関係を可視化したツールです。
KPIツリーは、最終目標から下位の具体的な業務目標まで、様々なレベルのKPIを階層的に配置します。

KPIツリーを使用することで、設定したKPIがどのように日々の業務と関連しているかを明確にし、全社員がKPIの達成に向かって協力しやすい環境を構築可能です。
また、個々のKPIが全体の目標にどう貢献しているか、視覚的に理解するのにも役立ちます。

KPIツリーの作り方

KPIツリーを作成する際には、まず企業の最終目標となるKGIを定義します。
次に、そのKGI達成を支える業務プロセスや活動を特定し、それぞれのプロセスや活動に対応するKPIを設定します。

重要なのは、各KPIがどのようにKGIに貢献しているかを明確にし、KPI間の因果関係を理解することです。
また、KPIツリーは定期的に見直し、必要に応じて改善することが重要です。

定期的にKPIツリーを見直すことで、絶えず変化する市場環境や、ビジネス戦略の変更に柔軟に対応できます。
さらに、組織全体が一丸となって目標達成に向けて努力できるようになるでしょう。

ECサイトのKPI管理はツールで効率化できる

ECサイトのKPIを管理するためには、ECサイトの管理者とはまた別の管理者が必要です。
KPI管理では定期的な測定と分析、改善とその効果の測定を常におこなう必要があるためです。

手動でKPI管理をおこなうためには、エクセルやさまざまなツールを用いてデータを入力し、個別に分析や改善案を考えなくてはいけません。
KPI管理の工数を削減するためには、専用管理ツールの「Quantee」がおすすめです。

Quanteeは、KPIの進捗管理に特化したツールなので、各KPIの達成度を容易に測定し、グラフやチャートを用いて見える化できます。
達成度が低いKPIを把握しやすいので、改善と次の効果測定までのサイクルを短縮できるでしょう。

また、Quanteeはカスタムダッシュボードを搭載しているので、必要な情報のみを画面に配置できるので自社のECサイトに合わせたカスタマイズが可能です。
KPI管理を徹底して、ECサイトの売上増加に向けた施策を続けてみましょう。

まとめ：ECサイトはKPIツリーを構築して効果的に管理しようよう

 

ECサイトの売上増加には、KPIの設定が効果的です。
KPIを設定することでECサイトの問題点を数値化し、施策の効果を測定できるためです。

KPI管理を徹底するためには、Quanteeの導入をおすすめします。
QuanteeはリアルタイムでKPI管理をおこない、評価や改善までの工数を削減してくれます。

KPIは一度設定したら終わりではありません。
常に測定し、評価と改善をおこなうことで、企業の目標達成が実現します。

売上目標が達成できていない企業は、Quanteeを取り入れて実践的なKPI管理を検討してみてください。