企業が売上を伸ばすためには、営業力の強化が必要です。とくに近年は、ビジネスツールを活用した営業DXを導入している企業が増加しています。

もっと受注を増やしたい、売上を伸ばしたいと考えている経営者は、営業DXの導入がおすすめです。

そこでこの記事では、営業DXの方法やコツ、導入事例を紹介していきます。

営業DXとは

営業は長らく対面で商談するのが一般的でしたが、現在では非対面営業が急速に広がっています。実際に、オンライン会議ツールの登場によって、非対面での商談が増えたという企業も多いでしょう。

DX（デジタル・トランスフォーメーション）は、デジタル技術によって既存のビジネスモデルを刷新し、新しい価値を生み出すという意味です。営業部門のDXについて、その意味やメリットを詳しく解説していきます。

営業DXの定義

営業DXは、自社の営業プロセスを再構築し、デジタルツールやデジタル技術の活用により業務効率化と売上向上を実現する取り組みです。

具体的には、リードの獲得、商品やサービスの提案、商談などにデジタル技術を活用し、新しい営業プロセスを作ります。

営業DXの背景

新型コロナウイルスの影響で、企業は既存の営業活動が制限されました。これまでは、営業は足で稼ぐのが一般的でしたが、現在ではその手法だけでは営業活動が十分といえません。

オンライン会議ツールや進捗管理ツールの登場で営業DXを取り入れた企業が増加し、効率のよい顧客対応が求められています。これから売上を伸ばしていくためには、営業DXを推進してより多くの顧客に最適な提案をする必要があります。

営業DXのメリット

営業のDXを推進することで、企業には以下のようなメリットがあります。

• 業務の効率化
• 非属人化の推進
• マネジメントの効率化

オンラインでの提案や商談によって、これまで対面時にかけていた時間と交通費を削減できます。その結果、より多くの顧客対応が可能になり、業務の効率化につながるでしょう。

また、営業DXによって非属人化の営業が実現します。

これまでの営業は、担当者が顧客対応を一任される手法が一般的でした。その結果、急な欠勤や退職の際に引継ぎができず、売上の機会を逃してしまうリスクがありました。

営業DXでは、ツールを駆使した営業や情報管理が基本になるので、顧客情報や購買行動が全てデータとして保管されます。担当者が急に交代しても、十分なデータが残っているので問題なく引継ぎ可能です。

日々の営業プロセスや顧客情報が管理ツールに蓄積されていくので、マネジメントする側も現状を把握しやすくなります。

数字の悪いプロセスを把握し、改善することで、企業全体での営業力も強化されるでしょう。

DXによる業務効率化の事例については以下で詳しく解説しています。

DXは業務効率化につながる？IT化との違いと事例を紹介！

営業DXの具体的な手法

DXは、現代のビジネスシーンで欠かせない取り組みになっています。とくに、営業部門ではDXの導入による業務効率化や営業力強化が顕著です。

営業DXの導入を検討している企業のために、以下のDX化の具体的な手法を紹介します。

• リード獲得のDX化
• 顧客管理のDX化
• DXツールの導入

自社に営業DXを導入する際のイメージが湧きやすいように、それぞれの手法を詳しく解説していきます。

リード獲得のDX化

従来のテレアポや飛び込み営業は、時間やコストがかかるうえに、従業員の精神的な負担が大きいと問題視されていました。

DXを利用することで、テレアポや飛び込み営業をしなくても、効率よくリード獲得が可能になります。

一例をあげると、オウンドメディアマーケティングがあります。オウンドメディアマーケティングは、自社のWebサイトを顧客の視点から閲覧し、商品に関する便利な情報を発信する手法です。

オウンドメディアマーケティングを活用することで、顧客の視点に立った情報提供や商品の紹介をおこない、リード獲得につながります。

顧客管理のDX化

顧客管理のDX化によって、顧客育成と顧客分析を効率化できます。

顧客育成をDX化することで、これまで効果の少なかったメルマガの開封率が向上します。専用ツールで顧客に合わせた内容を作成し、効果の出る時間帯に送信できるためです。

また、顧客分析をDX化すると、顧客の属性や購買行動をより正確に把握できます。専用ツールやAIを活用することで、手動では気づかなかった分析結果を得られるためです。

DXツールの導入

DXツールの導入は、営業DXを実現するうえで重要な要素です。DXツールの導入により、営業プロセスの効率化や情報共有の促進、営業の見える化など、多岐にわたるメリットを享受できます。

営業のDX化にはKPI管理ツール「Quantee」が有効です。Quanteeは、企業のセールスとマーケティング部門のDX化をサポートしてくれる便利なツールです。

類似のツールは数多く販売されていますが、MAツールはリード獲得から商談まで、SFA/CRMツールは商談から顧客育成までしか対応できません。しかし、Quanteeは施策段階から売上、受注段階までの業務に対応可能です。

セールスとマーケティング分野のあらゆるデータを一元管理してくれるので、データをもとにした最適な提案と商談を可能にしてくれます。

Quanteeの詳細はこちら

営業DXのコツ

営業には、BtoB営業とBtoC営業の2種類が存在し、どちらの営業形態を主軸にしているかは企業によって異なります。それぞれの営業をDX化するためには、いくつかのコツを取り入れなくてはいけません。

営業DXに必要なそれぞれのコツについて、詳しく解説していきます。

BtoB営業での営業DX

BtoBでの営業DXには、以下のコツがあります。

• 事前調査
• 営業リスト
• 顧客ファースト

事前調査では、ツールなどで収集した顧客情報をもとに顧客の需要や問題を深堀していきます。深堀した提案をおこなうことで、顧客自身も気がつかなかった潜在的な需要を解決し、競合他社と差別化が図れるでしょう。

同時に、顧客情報を整理することで営業リストをより詳細に作成し、効率のよい提案を実現します。営業リストの情報を詳細にすることで、顧客ファーストな営業活動が可能です。

BtoCの営業DX

BtoCの営業DXには以下のようなコツがあります。

• 必要な商品であると訴求する
• 購入後のイメージを伝える

BtoC営業では、オウンドメディアマーケティングなどを活用して、顧客にとって必要な商品だと伝えてください。同時に、購入するとこんなにいいことがあるというイメージを提示することで、購入のハードルを下げられます。

BtoCでは、より顧客の心理を読み解く必要があります。営業DXで顧客情報を分析し、効果的な訴求をおこなってみましょう。

営業DXの成功事例を紹介

営業DXを検討している企業にとって、実際に導入して成功した事例は知っておきたい情報です。そこで、営業DXの成功事例を紹介していきます。

富士通株式会社

富士通株式会社では、早期から社内のDX化に力を入れてきました。

CRM／SFAツールを導入して、商談活動支援や社内調整を管理するインサイドセールス部門を設立します。同時に、営業部門とエンジニア部門を結びつけ、より高度な提案ができる環境を整えました。

富士通株式会社はDXを取り入れ、より強固な営業チームを作り上げました。

東日本電信電話株式会社（NTT東日本）

東日本電信電話株式会社では、インサイドセールス体制に成功しました。膨大な顧客データを分析し、反映することでリード獲得10倍以上、受注額を34倍という異例の数字を記録しています。

東日本電信電話株式会社は、BtoB営業のDX化のモデルとして今後も多くの企業に影響を与え続けていくと予想されています。

営業DXではツールを活用して受注増を目指そう

営業DXでは、Quanteeなどのツールを活用することで業務を効率化し、受注増を実現している企業が増えています。

より顧客情報の収集と分析が必要になっている現代では、営業DXを取り入れた企業とそうではない企業の差が開き始めています。

今回紹介した営業DXの手法やコツだけでなく、成功事例を踏まえて自社の営業DXを検討してみてください。