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資料ダウンロードKPIとは？意味やKGIとの違い、具体例、設定方法などをわかりやすく解説
市場競争が激化している現代において、KPIを設定することは企業が成長するために不可欠です。
しかしKPIについての理解度が低いと的外れな目標設定をしてしまい、業務の効率性・生産性を下げてしまうでしょう。
本記事ではKPIの意味やKGIとの違いといった基礎知識をわかりやすく解説します。
KPIの設定方法や具体例も紹介するので、KPIへの理解を深め、チームマネジメントを成功させたい方はぜひ最後までご覧ください。
KPIとは簡単にいうと中間目標のこと
KPI（Key Performance Indicator/キー・パフォーマンス・インジケーター）とは、企業や組織の目標を達成させるために設定される指標のことで、日本語では「重要業績評価指標」「主要業績評価指標」と訳されます。
KPIは簡単にいうと中間目標を表し、後述するKGI（Key Goal Indicator/キー・ゴール・インジケーター）を最終的なゴールとしたとき、そのプロセスの道しるべとなるものといえるでしょう。
ここではKPIについての基礎知識を、KPIと混同されるKGI・KSFとの違いを示しながら解説します。
KPIとKGIの違い
KPIとKGIの違いは下記の通りです。
- KGI：最終的なゴール（例：EC部門の月間売上○○万円）
- KPI：ゴールを達成するために必要な中間指標（例：訪問者数を△人増やす、客単価を◇円に上げる）
つまりKPIはKGIを達成するために設定される指標であり、KGIから逆算して設定されます。
KPIを設定しない場合、KGI達成へのアプローチを定められず、非効率的な行動を誘発してしまいます。
結果としてKGI達成までに多くの時間やリソースを消費することになるでしょう。
逆にKGIを設定しないことは、企業としての目標をもたないことと同義です。
目標が見えない状態では、従業員はどこを目指せばいいかわからず、不信感を抱いてしまいます。
KPIとKGIをセットで示し、行動することで、目標を達成して企業力を高めることができるのです。
KPIとKSFの違い
KSF（Key Success Factor/キー・サクセス・ファクター）とは、日本語で「重要成功要因」と訳されます。
KGIを達成するためにどのような要因が必要であるかを特定し、言語化したものといえます。
KPIとKSFの違いは下記の通りです。
- KPI：ゴールを達成するために必要な中間指標（例：訪問者数を△人増やす、客単価を◇円に上げる）
- KSF：ゴールを達成するために重要となる要因（例：サイトの認知度アップ、客単価の引き上げ）
KPIは定量的な数値による指標であるのに対し、KSFは定性的な指標であることが大きな違いです。
KPI設定のメリット
KPI設定のメリットを、下記3点から解説します。
- 行動指針が明確になる
- 組織内の評価基準を統一できる
- 従業員のモチベーションが向上する
行動指針が明確になる
KPIを設定することのメリットとして、行動指針が明確になることが挙げられます。
たとえば、漠然と「売上を上げるように」と指示されても、従業員はどのような行動を取ればいいかわかりません。
また従業員によって売上を上げるための最適な行動は異なるため、足並みがそろわず成果も出にくくなります。
KPIを設定すれば、各従業員の行動指針が明確化し、KGI達成に向けて最短で進んでいくことができるのです。
組織内の評価基準を統一できる
KPIでは定量的な指標を用いることから、組織内の評価基準を統一できるメリットもあります。
たとえば、営業部門の従業員が「新規契約を10件獲得する」というKPIを設定した場合、新規契約数が10件以上ならKPI達成、7件なら70％達成、2件なら20％達成……というように、客観的に評価付けできるようになります。
評価基準を統一すれば、従業員の公平性が保たれるだけでなく、管理者にとっても評価を付けやすくなるでしょう。
従業員のモチベーションが向上する
KGI・KPIを共有することで、組織としての目標と、個人の行動指針が明確になります。
各従業員のやるべきことが明らかになることから、モチベーションが向上するメリットも得られるでしょう。
従業員のモチベーションが向上すれば、生産性の向上や離職防止につながります。
結果として企業の総合力アップにも大きく影響を及ぼすことも考えられます。
KPIマネジメントの重要性
KPIは設定して終わりではなく、定期的に数値を計測し、管理することが重要です。
KPIは必ずしも達成できるわけではありません。
進捗に遅れや問題が生じている場合、管理者が軌道修正のための対策を講じる必要があります。
しかし複雑な組織構造になればなるほど、管理者の負担は増してしまうものです。
効率的かつ正確にKPIマネジメントを行うなら、管理ツールの導入も検討しましょう。
KPIマネジメントについて、詳しくは下記で解説しています。
関連記事：【管理職向け】KPI管理の手順やポイントは？4つの管理ツールも紹介
なお「KPIマネジメントの重要性はわかったけど、マネジメントにあまり工数をかけすぎずシンプルにしたい」という方にはQuanteeがおすすめです。
QuanteeはKPI管理に特化したマネジメントツールです。
あらゆる組織のセールス・マーケティング全領域において、施策特有の指標KPIから現場で重視されるKPIまでを一気通貫で管理できます。
KPIの設定方法
KPIは下記の5ステップで設定されます。
- KGIを設定する
- KGI達成のために必要な要素を洗い出す
- 2で洗い出した要素をもとにKPIを設定する
- KPIの実現に必要なアクションを考える
- アクションの実行と効果測定・改善を繰り返す
まずはKGIを設定することから始めましょう。このとき、KGIは定量的な数値で表す必要があります。
- KGI：EC部門の月間売上○○万円
次のステップでは、KGIを達成するために必要な要素（KSF）を洗い出します。
- KSF①：サイトの認知度アップ
- KSF②客単価の引き上げ
KSFを洗い出したら、それをもとにKPIを設定します。
- KPI①：訪問者数を△人増やす
- KPI②：顧客単価を◇円に引き上げる
KPIを設定したあとは、具体的なアクションプラン（例：SNS運用、クロスセルの実施など）を立てて実行し、効果測定と改善を繰り返すことが重要となります。
KPIの設定方法について、詳しくは下記の記事にて図解を用いて解説していますので、設定方法を詳しく知りたい方はこちらも合わせてご覧ください。
関連記事：KPIの設定方法5ステップ｜注意点や数値化できない目標の対応も解説
ビジネスにおけるKPI設定例
ここからは、ビジネスにおけるKPI設定例を、職種別・業種別に紹介します。
職種別のKPI設定例
まずは職種別のKPI設定例として、下記5つを見ていきましょう。
- 営業
- マーケティング
- カスタマーサポート
- 採用
- システム開発
営業
営業部門のKPI設定例は以下のとおりです。
- アポイント数
- 商談数
- 新規リード獲得数
- 新規顧客数
- 新規見込み顧客数
- 平均新規顧客単価
- 新規顧客売上
- 平均既存顧客単価
- 既存顧客売上
- リードタイム
- 解約件数
営業部門は売上に直結する部署であり、KPIを適切に設定して管理することが求められます。
営業で設定すべきKPIの詳細や、管理のポイントについては下記の記事でご覧ください。
関連記事：営業で設定すべきKPIとは？設定方法や指標の例、管理のポイントを解説
マーケティング
マーケティング部門は施策が幅広く、KPIも多様なものになります。
ここでは、Web広告、オウンドメディア、ECサイトの3つの施策におけるKPI例を紹介します。
- Web広告
- クリック率
- CV数
- CV単価
- CPA（顧客獲得単価）
- ROAS（広告の費用対効果）
- オウンドメディア
- 検索順位
- UU数
- セッション数
- PV数
- 滞在時間・スクロール率
- 回遊率・直帰率
- SNSのシェア数
- コンテンツの配信本数
- 問い合わせ数
- サービスサイトへの送客数
- ECサイト
- セッション数
- 回遊率
- LTV（顧客生涯価値）
- CV率
- 購入単価
- リピート率
Webマーケティングでは、上記のとおりさまざまな数値を計測します。
これらの数値を正しく計測し、業務改善を行っていくことで、KGI達成に近づくでしょう。
カスタマーサポート
カスタマーサポート部門のKPI設定例は以下のとおりです。
- 課題解決率
- 一次応答までの平均時間
- 問い合わせへの回答率
- 顧客とのやりとり回数
- 顧客満足度
カスタマーサポート部門による問い合わせ対応の品質は、顧客満足度を左右する重要なポイントです。
お客様アンケートで「今回の問い合わせで問題は解決しましたか？」「担当オペレーターの対応に満足しましたか？」などの質問に数字で回答してもらうことで、指標を数値化することができるでしょう。
採用
採用部門のKPI設定例は以下のとおりです。
- 応募者数
- 選考通過人数・通過率
- 面接実施数・実施率
- 内定承諾数・内定率
- 内定辞退数・内定辞退率
- 採用チャネルごとの費用対効果
- 採用コスト
- 採用単価
たとえば面接通過率がKPIに達していない場合は、選考基準が厳しすぎることや、ターゲット層でない求職者からの応募が多いことなどが考えられます。
選考基準や募集要項を見直すことで、より自社に合う人材を採用できるようになるでしょう。
システム開発
システム開発部門のKPI設定例は以下のとおりです。
- エラー件数
- 標準化率
- テスト終了件数
システム開発は、スケジュールを遵守しつつ、機能面でも品質を担保する必要があります。
KPIを設定することで、どちらの要件も守ることができます。
業種別のKPI設定例
続いて、業種別のKPI設定例を見ていきましょう。
代表的な業種のKPI設定例を下記表にまとめたので、自社のビジネス特性と照らし合わせながらご覧ください。
| 業種 | KPI設定例 |
| 小売業 |
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| 飲食業 |
|
| 不動産業 |
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| 製造業 |
|
| ホテル業 |
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KPI設定で欠かせない「KPIツリー」と「SMARTの法則」とは
ここからは、KPI設定で欠かせない2つの考え方である「KPIツリー」と「SMARTの法則」について解説します。
KPIツリー
KPIツリーとは、KGIを頂点として、そこから連なるKPIを樹形図で可視化したものです。
下記のように、KGIを分解して図に落とすことで、それぞれの関係性を一目で把握できます。
KPIツリーを用いて必要なアクションを示せば、組織やチーム内で共通認識を持てるようになるでしょう。
結果としてボトルネックの早期発見や、メンバーのモチベーション向上にもつながります。
SMARTの法則
SMARTの法則とは、目標設定のフレークワークの一つです。
立てた目標を“Specific”, “Measurable”, “Achievable”, “Related”, “Time-bound”の5つの基準と照らし合わせることで、効果的かつ達成可能な目標かどうかを判断します。
- Specific（具体的に）：誰が読んでも理解できる明確かつ具体的な目標か
- Measurable（測定可能な）：目標の達成度合いを判断できるような定量的な目標か
- Achievable（達成可能な）：達成可能な現実的目標か
- Related（経営目標に関連した）：自社の方針や部署の目標に沿っているか
- Time-bound（時間制約がある）：達成期限が明確か
SMARTの法則を使えば定量的かつ具体的なKPIを設定することができ、KGI達成に向けて優れた行動計画を立てられるでしょう。
効果的なKPIかチェックするポイント
KPIは施策やメンバーごとに最適なものを設定しなければ、成果を出すことはできません。設定したKPIは、下記の3点をチェックし、精度を高めましょう。
- KGIから逆算して設定できているか
- 実現可能な数値になっているか
- KPIの項目数は多すぎないか
KGIから逆算して設定できているか
KPIはKGIを達成するための中間指標です。
そのため、KGIから逆算して設定することが前提となります。
KGIと関連性のないKPIを設定してしまうと、KGIを達成するまでに無駄な時間やリソースを使ってしまいます。
最短かつ効率的にKGIを達成するために、KPIはKGIをブレイクダウンすることが求められるのです。
実現可能な数値になっているか
KPIは実現可能な数値になっているかチェックしましょう。
実際にKPIに取り組むのは社内のメンバーです。
実現できないKPIは、従業員のモチベーションを低下させてしまいます。
本人の実力より少し難しい数値をKPIに設定することで、モチベーションを維持しつつスキル向上につなげることができるでしょう。
KPIの項目数は多すぎないか
KPIの項目数は3～5個ほどに絞りましょう。
あまりに多いKPIは従業員にとって負担になるうえ、管理者が管理しきれません。
KPI設定時は優先順位を付け、優先度の高いものをKPIに設定することが重要です。
KPIを正しく管理してビジネスを加速させよう
KPIとは、最終的なゴールであるKGIを達成するための中間目標のことです。
企業においては、KGIならびにKPIを適切に設定することで、事業を成長へと導くことができます。
しかしKPIは設定するだけでは成果を得られません。
KGIを達成するには、継続的にデータを収集・分析し、改善策を実行していくKPIマネジメントが求められます。KPIを管理するなら、データを可視化できるツールを導入し、効率性・生産性を高めていきましょう。
Quanteeならセールス・マーケティング全領域におけるKPI進捗管理が可能です。領域ごとにバラバラに管理していたものを一元管理できるため、管理者・マネージャーの工数を大幅に削減できます。
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